Есть ли единство подходов в вашем отделе продаж?

sales-org-house-divided-RU-fig01_embed

СЕО и руководители по продажам обычно предполагают, что отделы продаж продуктов и услуг, существующие в их организациях, работают в тесном сотрудничестве. Это было бы логично с точки зрения обеспечения роста продаж и достижения максимального результата по каждому клиенту. Тем не менее во многих фирмах эти две группы развиваются обособленно и имеют дело с разными системами и процессами, а сотрудничество между ними в основном носит эпизодический характер.

Руководители одного технологического провайдера узнали от клиентов, что подходы к продажам продуктов и услуг в их фирме совершенно не согласованы. Однако персонал заверял, будто на рынке он выступает единым фронтом. Для того чтобы выявить организационные пробелы, компания решила провести диагностику с применением ПО Workplace Analytics от Microsoft. График, основанный на обмене электронными сообщениями между сотрудниками отдела продаж, показывает, насколько тесными являются отношения между ними. Он наглядно демонстрирует, как мало общаются между собой группы по продаже продуктов и услуг. Специальный анализ, обнаруживший, что более половины крупнейших клиентов сервисных служб также закупали продукты, выявил возможность расширить источники доходов и улучшить впечатления клиента.

Сейчас компания стремится к интеграции процессов и систем, примерами которой может быть совместное планирование работы с крупнейшими клиентами, а также выполнение операций по продажам силами одной объединенной команды. Уже первые попытки подобного взаимодействия с ведущими клиентами открыли значительные перспективы.

Джейми Клегхорн и Марк Ковач – партнеры, осуществляющие руководство практикой по клиентской стратегии и маркетингу Bain & Company. Они работают, соответственно, в офисах в Чикаго и Далласе. Г-н Ковач также возглавляет группу, занимающуюся лучшими коммерческими практиками.