Хватит продавать вслепую

alt

Представим, что вы работаете в компании, которая предлагает бизнесам технологии. Вы обрабатываете финансовые, демографические и технологические данные, чтобы определить, с какой вероятностью любая компания определенного сегмента рынка будет покупать больше ваших IT-решений. Вы анализируете внешние признаки их намерений, например поисковые запросы и объявления о приеме на работу, чтобы понять, готовы ли эти бизнесы купить технологические решения прямо сейчас. Еще не позвонив им, вы уже фильтруете данные по каждому потенциальному клиенту, выявляя тех, кто находится в привлекательной для вас зоне и готов что-то у вас купить. Затем вы отправляете рекламу людям, которые направили эти запросы, адаптируя контент в зависимости от сегмента. Ваша внутренняя команда продаж звонит им, чтобы предложить последние документы с информацией, которую они искали, а также, возможно, организовать первую встречу. И только тогда вы отправляете торгового представителя, который уже знаком с данным сегментом, тенденциями, интересующими потенциального клиента, и умеет сделать ваше ценностное предложение привлекательным.

Ряд ведущих компаний действительно следуют подобному сфокусированному подходу, в рамках которого они подбирают данные в сочетании со специально настроенными инструментами аналитики. Это позволяет им выйти на правильных покупателей с правильным предложением в правильном месте и в правильное время

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com

Download PDFDownload PDFDownload PDF