Как выиграть в новых условиях государственного заказа

alt

Даже многоопытные ветераны обслуживания госзаказа выбиты из колеи трудностями, с которыми им приходится сталкиваться в условиях современной отраслевой конъюнктуры. Канули в прошлое быстрорастущие федеральные бюджеты, которые так укрепили положение государственных подрядчиков. Сейчас расходы на обслуживание государства сократились на 25% по сравнению с пиковым уровнем. И улучшений не ожидается, особенно для компаний, не представленных в оборонном секторе. Цена продолжает оставаться главным критерием в большинстве государственных контрактов. При этом требования заказчика все так же сложны и разнообразны. Не упрощает ситуацию и меняющаяся конкурентная среда: слияния, приобретения и продажа бизнесов, сумятица усугубляется появлением новых игроков. Понятно, почему руководство многих компаний пытается снова найти почву под ногами.

В этих условиях, чтобы снова встать на ноги, контрагенты реагируют весьма агрессивно. Но зачастую это не идет на пользу их собственным долгосрочным интересам. Они пожертвовали маржой, чтобы выиграть по ценам. Подрядчики сократили инвестиции, необходимые для долгосрочного стабильного развития и поддержания бизнеса. Контрагенты увлеклись разовыми сделками, распыляясь и сокращая доходность инвестиций в развитие бизнеса. По мере реализации этих сомнительных инициатив некоторые из числа крупных, давно представленных в отрасли компаний уступили конкурентам программы франшизы. Для компенсации потерь в выручке и доходности некоторые компании пытались прибегнуть к слияниям, расширяясь за счет новых непрофильных видов деятельности или платя за них неоправданно высокую цену.