[Insight] 인도시장 진출? 크리켓을 이용해보세요 `잠재력 무궁무진` 인도 진출 5大전략

베인이 진출한 뉴델리 인근의 구르가온은 발전과 정체라는 인도의 양면성을 잘 보여주는 곳이다. 거리에 즐비한 최첨단 건물에는 세계 선진 기업들이 입주해 있고, 주변 쇼핑몰에는 낯설지 않은 제품과 음식들이 눈에 띈다. 그러나 이곳에서 가까운 주택가는 하루에 세 차례나 정전이 일어난다.

교통법규를 제대로 지키는 운전자들도 보기 힘들다. 자동차는 아예 사이드미러를 열고 다니지 않는 경우도 부지기수다. 사회적 인프라스트럭처가 열악한 것은 말할 것도 없고 조세 제도는 내국인조차 복잡하게 느낄 정도다. 여기에 노 사문제와 각 지자체의 비협조로 대부분의 외국 기업에 인도는 아직도 머나 먼 시장으로 느껴진다.

반면에 인도 시장이 갖는 잠재력은 중국에 버금간다는 데 이의를 다는 사람은 많지 않다. 인도의 인구는 2030년과 2050년 사이 중국을 추월하며 경제적으로도 중국, 미국과 더불어 G3의 반열에 오를 것이라는 전망이 나올 정도다. 구매력 기준으로 2050년 인도는 세계 1위가 될 것이라는 예측도 있다. 2050년이 아닌 현재만 보더라도 인도는 중국 다음으로 큰 신흥국이다. 인도는 글로벌 무대로 나아가야 하는 한국 기업이 반드시 진출해야 하는 시장이다.

최근 들어 인도를 연구하는 단체나 그룹이 크게 늘어나고 있는 것도 이를 반영한 것으로 볼 수 있다. 하지만 문화적으로나 인프라 측면에서 인도시장을 개척하는 것은 그리 쉬운 일은 아니다. 사전에 철저한 분석과 전략을 세우지 않으면 낭패를 보기 십상이다.

인도 시장 진출을 적극 고려하는 기업이라면 우선 5가지 전략부터 시작해야 한다.

◆ 프리미엄과 매스시장 동시 공략

인도는 시장 규모가 크기 때문에 제품 생산, 유통, 브랜드 구축에서 규모의 경제를 추구해야 한다. 이를 위해서는 단순히 프리미엄 시장만 공략할 것이 아니라 동시에 다수의 소비자를 상대하는 매스(mass) 시장도 공략할 수 있는 전략을 펼치는 것이 유리하다.

인도에서 가장 성공적인 외국계 화장품 브랜드로 손꼽히는 레블론은 진입 초기부터 프리미엄급 제품 외에도 중저가 브랜드 제품군을 적극 확장해 전체 색조시장에서 약 20%까지 점유율을 넓힌 바 있다. 이는 또 다른 외국계 브랜드인 로레알에서도 비슷하게 살펴볼 수 있다. 다만 에스티로더와 같이 인도에 생산공장을 갖지 않은 소수 외국계 럭셔리 브랜드의 경우 프리미엄 제품만 선택적으로 진출하는 사례도 있다.

◆ 현지 정서에 맞는 제품과 프로모션

글로벌 시장에서 팔리는 보편적인 제품보다는 인도 소비자들 니즈와 취향을 살펴 이에 적합한 제품을 출시해야 한다. LG전자는 인도의 전력 환경이 불안정하다는 점을 고려해 실내조명 밝기에 따라 TV 화면밝기가 자동으로 조절되는 기술을 탑재해 관심을 끌었다. 노키아는 플래시가 달린 휴대전화를 출시했다. 프로모션 또한 인도 소비자에게 익숙한 대상을 활용해 어필해야 한다. 인도에 진출한 글로벌 기업들은 주로 인도의 국민 스포츠인 크리켓이나 인도에서 유명한 발리우드 배우를 광고에 활용하고 있다.

◆ 제품 기능과 종류는 단순하게

매스 시장을 대상으로 인도의 토종 기업들과 경쟁하려면 초기에는 제품 단가를 낮춰서 들어갈 수밖에 없다. 이를 위해서는 출시하는 제품의 기능을 가급적 단순히 만들어 제공하는 `디스펙(de-spec)` 전략을 이용한다. 노키아는 기존 제품에서 기능을 단순화시킨 인도 시장 전용 휴대폰 모델을 저가에 출시하는 데 성공했다.

제품 라인업을 단순하게 가져가면 규모의 경제와 동시에 관리 비용도 줄일 수 있다. 플라스틱 용기 제조사인 터퍼웨어는 기존 시장에 다양한 제품을 소개하던 것과는 달리 인도에서는 소수의 제품에만 집중해 규모의 경제를 일구는 데 성공했다.

◆ 현지 인력과 네트워크에 투자

인도에서 성공한 기업들의 공통점은 현지 조직의 수장이 인도 현지인이나 인도계 외국인이라는 점이다. 인도의 기업 환경이 미성숙 상태이기 때문에 외국인 경영진이 활동하기에는 한계가 있을 수밖에 없다. 공공기관이나 주요 이해관계자의 협조를 구하고 이들과 관계를 구축하는 데는 인도 현지인이 필요하다. 이를 위해서는 현지 인력에 투자하고 육성해야 하며, 개방적인 커뮤니케이션을 통해 신뢰관계를 형성해야 한다.

적절한 파트너십 활용은 필수

인도는 자국 산업의 보호와 육성을 위해 업종과 업태별로 외국 자본 참여를 규제하고 있다. 화장품 기업의 경우 제조공장 설립에 대한 투자는 100%까지 지분 참여가 가능하지만 브랜드숍을 통한 수입 유통은 51% 한도에서 제한을 받는다. 때문에 현지 업체와의 합작 파트너십은 필수다. 이는 규제 차원은 물론 현지 고객이나 해당 지역의 사업 환경에 대한 이해도가 높은 협력자를 활용해 사업 실패 위험을 낮춘다는 차원에서도 매우 중요하다.

실제 대다수 외국계 소비재 브랜드가 현지 파트너와 합작을 통해 인도에 진출했다. 에스티로더는 현지 백화점 업체인 쇼퍼스 스톱(Shoppers Stop)과 제휴해 MAC나 클리니크와 같은 브랜드를 진출시켰다.

또 다른 화장품 업체인 록시탕은 현지 유통전문 업체인 뷰티 컨셉트와 51대 49의 합작법인을 설립해 시장에 진출했다.

인도는 우리 기업이 도전하기에는 여전히 쉽지 않은 시장이지만 중장기적으로 볼 때 우리 기업의 글로벌 성장에 기반이 될 수 있는 곳임은 틀림없다. 인도시장 진출을 생각하는 경영자는 위에서 설명한 5가지 전략 외에 확고한 의지를 갖고 장기적인 안목에서 접근해야 한다.

[고정석·최정수 베인앤드컴퍼니 이사]

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