La diferenciación es la esencia de la estrategia y la primera fuente para tener una ventaja competitiva. En Bain & Company hemos estudiado a las empresas que experimentaron un alto nivel de rendimiento, y descubrimos que más del 80% posee ese tipo de estrategia, donde la diferenciación es el centro y está bien definida.

En el largo plazo, la diferenciación en la estrategia de una empresa es mucho más que su rendimiento -nuestras investigaciones sugieren que por lo menos es cuatro veces más importante. Cada industria tiene líderes y rezagados, los primeros son los que suelen ser los altamente diferenciados.

Sin embargo, esta diferenciación tiende a desgastarse con el tiempo, y no sólo porque los competidores se esfuercen por quebrantarla. A menudo, el verdadero problema es interno: cuando el crecimiento generado por el éxito de la diferenciación crea complejidad, la empresa tiende a olvidar lo que es bueno.

Aquellas compañías que luchan con la complejidad y la deteriorada diferenciación llegan a creer que deben reinventar sus modelos de negocio en forma rápida. En la mayoría de los casos, la reinvención es el camino equivocado.

La experiencia de Bain & Co. nos lleva a la conclusión de que la mayoría de las empresas exitosas, no reinventan su negocio, sino que construyen sin descanso su fundamental diferenciación. Estas compañías aprenden a entregar su diferenciación desde la primera línea de empleados, creando una organización que vive día a día sus ventajas estratégicas. Aprenden a sostenerse en el tiempo a través de una constante adaptación a los cambios y resisten mejor que sus competidores menos centrados.

Una compañía que delibera sobre sus propios diferenciadores puede consultar algunos criterios: ¿Son verdaderamente distintivos?, ¿Medibles frente a los competidores?, ¿Relevantes para lo que la empresa entrega a sus clientes? Aunque las preguntas sean evidentes, lograr un acuerdo en la diferenciación y testearlo contra esos criterios no es tan fácil como parece.

El resultado es un modelo simple. Un negocio repetible que una empresa puede aplicar a nuevos productos y mercados una y otra vez para generar un crecimiento sostenido. La simplicidad significa que todos en la compañía están en la misma línea y nadie se olvida de las fuentes de éxito.