Los inversionistas particulares cada vez buscan más alternativas a su modelo de gestión de riqueza, el cual se basa, principalmente, en la participación activa de los clientes. Muchas personas quieren una manera más flexible de administrar sus inversiones, la cual combine sofisticadas herramientas digitales, que sean fáciles de usar y que sean intervenidas por humanos sólo cuando sea realmente necesario. Asimismo, los reguladores también han estado presionando sobre el tradicional modelo basado en comisiones, las que han terminado por erosionar la economía de muchas empresas o administradoras de fondos tradicionales.

Actualmente en el mercado existe un ansia por parte de los inversionistas por encontrar modelos alternativos que combinen un software de gran alcance. Esto ha abierto la puerta a una ola de nuevas empresas de "robot-asesor", las que abordan temas como mejoramiento y capital personal. Estas empresas se basan en algoritmos informáticos automatizados para asignar, distribuir y volver a equilibrar las inversiones. Ellos hacen fácil poder abrir una cuenta y su reporte activo, no sólo ayuda a la gente a entender sus posiciones financieras, sino también los empuja a mejores comportamientos de inversión, un factor crítico en la construcción de una reserva suficiente para la jubilación, además de atraer a más clientes y reducir sus costos a través del autoservicio.

¿Dónde deja esta nueva tendencia a las compañías de seguros, los agentes de bolsa y bancos que aún no han adoptado la "robot-asesoría"? Ellos están en grave riesgo de perder participación en el mercado medio dada la relativa y débil lealtad que tienen los clientes -en cuanto a la administración de inversiones se refiere-, a lo que se suma un modelo de distribución de alto costo que ha visto poco crecimiento productivo en los últimos años. Afortunadamente, todavía están a tiempo para convertir a sus clientes actuales, y posibles, si hacen eco de cuatro lecciones que Bain & Company ha extraído de los emprendedores en esta materia.

La información que generan los clientes es un tesoro y puede utilizarse para dirigirlos adecuadamente hacia nuevos modelos. Las empresas establecidas tienen una gran cantidad de datos sobre los ingresos de sus clientes, el gasto y el ahorro, así como la retroalimentación en lo que les molesta o gusta de su experiencia bancaria. Asimismo, necesitan desarrollar capacidades para extraer los datos que puedan ser utilizados para seleccionar los grupos con el mayor potencial para un modelo de inversión "robot", como también para identificar a las personas que experimentan un evento que trae consecuencias financieras grandes, como por ejemplo el nacimiento de un hijo.

La "robot-asesoría" puede reenergizar la red de asesores. Los asesores financieros valoran sus relaciones con los clientes, dependiendo de cómo se compensa a los asesores, un modelo híbrido podría afectar negativamente a su estilo de vida, así como dañar sus relaciones con los clientes. La transición hacia un nuevo modelo, entonces, debe ser fluida tanto para el cliente como para el asesor. De hecho, muchos de ellos reciben a bien una nueva tecnología que se pueda utilizar con sus clientes y les permita visualizar diferentes estrategias de inversión. Aún mejor, la automatización de las interacciones de rutina, tales como el cambio de dirección, permite a los asesores destinar más tiempo a las interacciones de mayor valor, las que elevan su productividad y compensación.

En esta misma línea, modificar la estructura de precios puede ser beneficiosa. La forma en que una empresa maneja actualmente los precios, con los honorarios fijos por el manejo de los activos o las comisiones sobre las operaciones, podrían no ser apropiado para un nuevo modelo de "robot". Las principales administradoras de fondos mutuos tienen diferentes estructuras de precios, y algunas incluso realizan ciertas labores de forma gratuita. Las administradoras tendrán que considerar qué productos o servicios pueden sacrificar con un modelo "robot" y encontrar nuevas fuentes de ingresos para compensar esas pérdidas.

Como punto final, deberán modernizar sus áreas de TI para que puedan ofrecer una mejor experiencia al cliente. Un ejemplo es, adoptar procesos ágiles de desarrollo e infraestructura de nube para acelerar la entrega de información y reducir los costos.

Un modelo de negocio híbrido "robot", si se ejecuta bien, atraerá rápidamente a una parte importante de la cuota de mercado. A medida que la tecnología mejora, más clientes encontrarán valor en este modelo. No hay razón para que las empresas ya existentes no evolucionen cediendo espacio a nuevas empresas o emprendimientos