• El 91% de los ejecutivos espera cumplir sus metas de crecimiento en 2026, pero solo el 58% lo logró en 2025, evidenciando una brecha crítica entre expectativas y ejecución.
• La volatilidad dejó de ser un evento puntual y se consolida como condición estructural del mercado, impulsada por factores como inteligencia artificial, cambios geopolíticos y nuevas dinámicas de compra.

El crecimiento en los mercados B2B entra en una nueva etapa marcada por la incertidumbre estructural y mayores exigencias de ejecución. Así lo revela un informe de Bain & Company que advierte que, aunque las empresas mantienen altas expectativas de expansión, la capacidad real de cumplirlas se ha vuelto cada vez más desafiante para el sector.

De acuerdo con el estudio, basado en una encuesta a más de 1.100 ejecutivos a nivel global, el 91% de las compañías proyecta alcanzar sus objetivos de crecimiento en 2026. Sin embargo, la experiencia reciente muestra un escenario distinto: en 2025, solo un 58% logró cumplir sus metas, reflejando una creciente brecha entre planificación y resultados.

Pero este desfase no es casual. Bain logró identificar que la volatilidad ya no responde a eventualidades o shocks aislados, sino que se ha convertido en el entorno permanente en el que hoy operan las organizaciones. Factores como la inteligencia artificial, los cambios geopolíticos y la evolución en los hábitos de compra están acelerando la transformación de los mercados, dificultando la toma de decisiones y elevando el costo de reaccionar tarde.

En este contexto, el reporte destaca que uno de los principales obstáculos para el crecimiento es la falta de claridad en la propuesta de valor. La cifra es menor, pero un 4% de las empresas encuestadas considera que cuenta con una propuesta realmente diferenciada y consistente, mientras que aquellas que sí tienen, logran crecer hasta 1,6 veces más rápido que el promedio.

El estudio de Bain concluye que la mayoría de las organizaciones no tiene un problema de ejecución comercial, sino de definición estratégica. Cuando no está claro a quién vendes ni por qué ganas, las compañías tienden a compensarlo reforzando tácticas como pricing o fuerza de ventas, sin abordar la causa de raíz, lo que termina deteriorando márgenes y debilitando su posicionamiento competitivo.

Las empresas líderes no concentran sus esfuerzos en el cierre de ventas, sino en etapas tempranas del proceso comercial, donde la percepción de marca, la experiencia digital y la propuesta de valor definen la decisión del cliente. Por el contrario, las de menor desempeño siguen enfocadas en la negociación final, cuando gran parte de la decisión ya está tomada.

Productividad e Inteligencia artificial

El estudio también revela un cambio estructural en la forma en que las organizaciones impulsan su crecimiento: mientras en el pasado el aumento de ventas dependía principalmente de la expansión de equipos comerciales, hoy el foco está en la productividad.

Las compañías están invirtiendo de forma creciente en automatización y herramientas basadas en inteligencia artificial, reduciendo el foco en la contratación de nuevos vendedores. Sin embargo, Bain advierte que la tecnología por sí sola no garantiza resultados.

De hecho, pese a que más del 90% de las organizaciones ya está experimentando con IA, los rendimientos siguen siendo dispares. En este sentido, el estudio asegura que muchas empresas están aplicando estas tecnologías sobre procesos ineficientes y de bajo retorno, generando mejoras marginales en lugar de transformaciones reales.

Otro es el caso de las compañías con mayor liderazgo en el mercado, las cuales están utilizando la inteligencia artificial para rediseñar completamente sus modelos comerciales, logrando hasta el doble de impacto en ingresos y mejoras significativas en eficiencia.

Chile: una oportunidad en un entorno más exigente

Desde Chile, el contexto presenta oportunidades, pero también mayores exigencias para las empresas que buscan crecer de manera sostenida en nuestro mercado.

“En un entorno donde la volatilidad se ha vuelto un asunto cotidiano, las organizaciones que operan en Chile tienen una oportunidad relevante, pero solo si logran traducir estrategia en ejecución, ya que la ventaja competitiva no estará en anticipar el cambio, sino en la capacidad de adaptarse más rápido y ejecutar mejor que el resto. Por lo tanto, la disciplina comercial, la claridad en la propuesta de valor y la capacidad de adaptación serán factores decisivos”, explica Marcial Rapela, socio y Office Head de Bain en Chile.

Considerando este escenario, el ejecutivo de Bain plantea cuatro prioridades estratégicas para empresas B2B en el territorio nacional. “Nuestra recomendación es definir una propuesta de valor realmente diferenciada, mejorar la precisión en la captación y segmentación de clientes, aumentar la productividad comercial mediante nuevos modelos de gestión e integrar la inteligencia artificial como parte del rediseño del negocio, y no solo como herramienta”, agrega Rapela.