Глобальный финансовый кризис заметно снизил прибыльность, что вынудило банки сокращать затраты. Они добились неплохих результатов, урезая расходы на отделения, колл-центры и бэк-офисы. Но в развитии отношений с корпоративными клиентами не удалось достичь столь же заметных результатов.

Сейчас наступает переломный момент – в ближайшие несколько лет вероятен рост процентных ставок. Это могло бы повысить привлекательность корпоративного сегмента, но многие банки упускают этот шанс. Огромные возможности скрыты в более скрупулезном подходе к управлению прибыльностью корпоративных клиентов.

Показатель RoRWA (взвешенная по риску доходность активов) по корпоративному портфелю большинства банков составляет 2–3%. Более высокие процентные ставки увеличат разброс по RoRWA. Отстающие останутся в лучшем случае на том же уровне, а лидеры могут удвоить ставку доходности. Если в ближайшие несколько лет ставки поднимутся до уровня, при котором банки смогут предоставлять кредиты под 5%, возможен резкий рост RoRWA, особенно в США и Европе, где ставки крайне низки.

Сложность в том, что пока это не произойдет, банки все равно должны зарабатывать деньги. Они должны понять, какие клиенты сегодня приносят прибыль, какие – нет. Решить, как обслуживать убыточных клиентов: по иным правилам или вообще прекратить с ними отношения. Не сделав этого, банки сузят возможности роста своей прибыли.

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com