Bain uses cookies to improve functionality and performance of this site. More information can be found in our Privacy Policy. By continuing to browse this site, you consent to the use of cookies.

We have limited Russian content available. View Russian content.

Brief

Хватит продавать вслепую

Представим, что вы работаете в компании, которая предлагает бизнесам технологии. Вы обрабатываете финансовые, демографические и технологические данные, чтобы определить, с какой вероятностью любая компания определенного сегмента рынка будет покупать больше ваших IT-решений. Вы анализируете внешние признаки их намерений, например поисковые запросы и объявления о приеме на работу, чтобы понять, готовы ли эти бизнесы купить технологические решения прямо сейчас. Еще не позвонив им, вы уже фильтруете данные по каждому потенциальному клиенту, выявляя тех, кто находится в привлекательной для вас зоне и готов что-то у вас купить. Затем вы отправляете рекламу людям, которые направили эти запросы, адаптируя контент в зависимости от сегмента. Ваша внутренняя команда продаж звонит им, чтобы предложить последние документы с информацией, которую они искали, а также, возможно, организовать первую встречу. И только тогда вы отправляете торгового представителя, который уже знаком с данным сегментом, тенденциями, интересующими потенциального клиента, и умеет сделать ваше ценностное предложение привлекательным.

Ряд ведущих компаний действительно следуют подобному сфокусированному подходу, в рамках которого они подбирают данные в сочетании со специально настроенными инструментами аналитики. Это позволяет им выйти на правильных покупателей с правильным предложением в правильном месте и в правильное время

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com

Download PDF

Tags

Хотите продолжить обсуждение?

Мы помогаем мировым лидерам бизнеса решать самые сложные проблемы и находить наилучшие возможности. Работая вместе, мы добиваемся устойчивых положительных изменений и результатов.