Bain uses cookies to improve functionality and performance of this site. More information can be found in our Privacy Policy. By continuing to browse this site, you consent to the use of cookies.

We have limited Russian content available. View Russian content.

Brief

Как выиграть в новых условиях государственного заказа

Даже многоопытные ветераны обслуживания госзаказа выбиты из колеи трудностями, с которыми им приходится сталкиваться в условиях современной отраслевой конъюнктуры. Канули в прошлое быстрорастущие федеральные бюджеты, которые так укрепили положение государственных подрядчиков. Сейчас расходы на обслуживание государства сократились на 25% по сравнению с пиковым уровнем. И улучшений не ожидается, особенно для компаний, не представленных в оборонном секторе. Цена продолжает оставаться главным критерием в большинстве государственных контрактов. При этом требования заказчика все так же сложны и разнообразны. Не упрощает ситуацию и меняющаяся конкурентная среда: слияния, приобретения и продажа бизнесов, сумятица усугубляется появлением новых игроков. Понятно, почему руководство многих компаний пытается снова найти почву под ногами.

В этих условиях, чтобы снова встать на ноги, контрагенты реагируют весьма агрессивно. Но зачастую это не идет на пользу их собственным долгосрочным интересам. Они пожертвовали маржой, чтобы выиграть по ценам. Подрядчики сократили инвестиции, необходимые для долгосрочного стабильного развития и поддержания бизнеса. Контрагенты увлеклись разовыми сделками, распыляясь и сокращая доходность инвестиций в развитие бизнеса. По мере реализации этих сомнительных инициатив некоторые из числа крупных, давно представленных в отрасли компаний уступили конкурентам программы франшизы. Для компенсации потерь в выручке и доходности некоторые компании пытались прибегнуть к слияниям, расширяясь за счет новых непрофильных видов деятельности или платя за них неоправданно высокую цену.

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com

Tags

Хотите продолжить обсуждение?

Мы помогаем мировым лидерам бизнеса решать самые сложные проблемы и находить наилучшие возможности. Работая вместе, мы добиваемся устойчивых положительных изменений и результатов.