Пандемия COVID-19 оказала огромное влияние на розничную торговлю. Тем не менее она во многом лишь усилила отраслевую динамику многолетнего сокращения и так невысокой маржи, в частности, в силу развития «жестких» дискаунтеров, роста значимости ценности предложения и непрекращающегося подъема онлайн-торговли (и список можно продолжить).

При этом пандемия привела к осознанию ритейлерами необходимости уже в ближайшее время пересмотреть оказавшуюся под ударом бизнес-модель. Многие из них годами были заперты в порочном круге. Для повышения продаж и маржи они расширяли ассортимент, чтобы обеспечить дополнительное финансирование от брендов, усложняли опыт покупки в магазине для потребителей и увеличивали затраты в цепочках поставок и операционной деятельности магазинов. Для увеличения трафика они предлагали больше промоакций, и сохранение маржи становилось все более зависимым от поступающего со стороны брендов финансирования. Но, как можно было и предполагать, ожидаемый прирост продаж и прибыли так и не произошел.

Есть лучший путь – действенный целостный подход к тому, как изменить категорийный менеджмент и усилить ассортимент так, чтобы повысить маржинальность и подстегнуть рост. Мы назвали такой подход категорийным менеджментом с опорой на клиента – customer-led category management, или CLCM.

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com