Сельское хозяйство стремительно оцифровывается. Быстрый рост инвестиций в новейшие агротехнологии становится весомым фактором повышения эффективности и, в конечном счете, прибыльности аграрного бизнеса в целом и растениеводства в частности. Но пока сами агрохолдинги – что крупные, что средние – достаточно пассивны во внедрении технологий. Чего не скажешь о других участниках рынка.

Стратегические инвестиции Крупные глобальные игроки, будь то производители техники, семян, средств защиты растений или удобрений, все более активно включаются в процесс цифровой революции, происходящей в отрасли прямо на наших глазах. У всех гигантов есть уже венчурные компании, они все купили уже пару-тройку стартапов, в которых видят потенциал, или заключили с ними  стратегические партнерства. Вот несколько примеров сделок только по 2018 году. Химический концерн BASF вместе с несколькими другими инвесторами в мае вложил  $10,7 млн в швейцарский стартап ecoRobotix, выпускающий роботов для удаления сорняков на полях. Продовольственный гигант Cargill в сентябре инвестировал в Agriness (Бразилия), программное обеспечение для управления комплексами по выращиванию свиней. Syngenta Ventures (венчурная компания крупного производителя семян и средств защиты) вместе с несколькими другими фондами инвестировала $35 млн в индийский сервис Ninjacart, который помогает фермерам поставлять свою продукцию ритейлерам и ресторанам с помощью специальной IT-платформы.

В конце года вышла и новость о стратегическом партнерстве CNH Industrial, одного из крупнейших мировых производителей сельскохозяйственной техники (брэнды Case IH и New Holland  давно и заслуженно известны нашим аграриям) и Farmers Edge, одной из крупнейших глобальных платформ по цифровым решениям для точного земледелия. Думаю, если бы стороны сошлись в оценке компании (капитализация стартапов в сфере AgTech растет очень быстро), речь бы шла о покупке. Стратегическое партнерство – элегантный выход, когда синергия очевидна, но сделка не состоялась.

Это на самом деле второе партнерство которое заключила компания FarmersEdge в 2018 году.  Первое она подписала с французским производителем семян Limagrain Europe в сентябре.  Учитывая, что дистрибуция семян и средств защиты растений и дистрибуция с/х техники в основном не пересекаются своими представительствами, это очень эффективный ход FarmersEdge, не создавая конфликта между двумя стратегическими партнерами компания диверсифицирует свои каналы дистрибуции и увеличивает покрытие потенциальных клиентов.

Взаимная выгода Какова логика альянса для каждой стороны? Начнем с Farmers Edge. Компания, предлагающая фермерам широкий набор услуг для оптимизации урожайности, начиная от прогноза погоды и спутникового мониторинга полей до химического анализа почв и датчиков для обмена информацией между различной техникой, начала свою деятельность в Канаде в 2005 году. Сегодня присутствует также в США, Бразилии, Австралии, России и Украине. Изначально Farmers Edge позиционировала себя как компания по точному земледелию (precision agriculture), сейчас - как компанию по земледелию на основе решений (decision agriculture): ее сервисы действительно помогают фермерам принимать правильные с финансовой точки зрения решения.

Услугами компании охвачены более 7 млн гектаров пашни по всему миру. База данных о составе почвы, урожайности культур, погодных условиях, работе машин сама по себе имеет колоссальную ценность для любого серьезного производителя или поставщика. И в то же время, несмотря на имеющийся размер земельного клина, потенциал роста Farmers Edge по-прежнему огромен. CNH Industrial, имея развитую глобальную сеть дилеров и дистрибуторов по всему миру, в одночасье дает Farmers Edge возможность значительно увеличить продажи своих услуг в стратегических для компании регионах, развивающих растениеводство. 

Как использовать большой бренд Сотрудничество с крупным брендом с налаженной сетью дилеров позволяет агротехническим стартапам получить персонал на местах, который сможет обслуживать продукт и оперативно реагировать на запросы с полей. Отрасль достаточно консервативна, аграриям важно иметь возможность задать кому-то вопросы на родном языке и рассчитывать на мгновенный отклик. Особенно, если речь идет о новых технологиях.

В 2017 году  американский производитель тракторов John Deere за $305 млн приобрел стартап Blue River Technology. Эта компания использует искусственный интеллект, чтобы сделать оборудование для распыления гербицидов более эффективным. В частности, на этой технологии создан специальный прицеп для трактора, который при движении по полю с помощью камер мгновенно определяет сорняки и опрыскивает гербицидом только его, что существенно снижает расход дорогих химикатов. Благодаря технологиям машинного обучения база распознаваемых нежелательных растений постоянно пополняется. Без партнерства с известным аграриям брендом компании из Кремниевой долины убедить фермеров проверить эффективность технологии на собственном опыте было бы сложно.

Крупные компании работают с большим количеством фермеров и агрохолдингов по всему миру. Это обеспечивает стартапам больше данных для анализа, что становится преимуществом и для аграриев. Так, CNH Industrial активно работает в России. Как только ее клиенты, скажем, в Тамбовской области, подключатся к Farmers Edge и смогут получать объективную информацию о том, чьи гибриды пшеницы или кукурузы лучше сеять на своих землях, насколько чаще простаивает 300-сильный трактор одного производителя в сравнении с другим и какая сеялка лучше всего работает на данной почве, эффективность повысится как минимум на 10-15%. Причем отрасль так устроена, что тамбовские фермеры конкурируют не друг с другом, а с зерном из Аргентины или Казахстана, так что обмен данными Farmers Edge в пределах одного региона не представляет для них какого-то риска.    

Таким образом, партнерство или слияния стартапов и крупных производителей техники, семян и химикатов, обеспечивает аграриям доступ к новейшим технологиям в сфере растениеводства, а также обучение, сервис и контакт для решения оперативных вопросов. Им не нужно переживать, что сервис может исчезнуть и все потраченные на его внедрение ресурсы испарятся как утренняя роса.

Все инструменты для участия в технологической революции сельского хозяйства уже есть. Агрохолдинги не могут больше оставаться пассивными. Если сегодня у руководства компании нет времени отвлекаться от операционной деятельности на пилотные проекты с внедрением новых технологий своих или чужих, то завтра можно оказаться в неблагодарной роли догоняющих.