Bain uses cookies to improve functionality and performance of this site. More information can be found in our Privacy Policy. By continuing to browse this site, you consent to the use of cookies.

We have limited Russian content available. View Russian content.

Brief

Ценность клиента в течение всего жизненного цикла как лучший ориентир для автоматизации маркетинга и продаж

По мере расширения возможностей, предлагаемых технологиями маркетинга и продаж, многие компании внедряют новейшие инструменты персонификации продаж или повышения эффективности вложений в рекламу. Безусловно, цифровые технологии в отличие от тех грубых инструментов, которые имелись в распоряжении специалистов по маркетингу и сбыту еще пять лет назад, позволяют работать с клиентами с хирургической точностью. Но в процессе инвестирования новых технологий, предназначенных для повышения окупаемости инвестиций (ROI) по отдельной покупке или каналу продаж, часто упускается основополагающая цель получения информации о потенциальных клиентах, об их поведении и значении для фирмы. Если клиент обладает высокой потенциальной ценностью в течение всего своего жизненного цикла, то стоит снять ограничения по расходам и все-таки убедить его совершить первую покупку у вас. Конечно, это, скорее всего, приведет к снижению ROI в краткосрочной перспективе. Однако в ином случае компании впустую потратят средства, приобретая клиентов с низкой ценностью или целенаправленно работая с потенциальными клиентами, которые вряд ли сделают покупку.

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com

Tags

Хотите продолжить обсуждение?

Мы помогаем мировым лидерам бизнеса решать самые сложные проблемы и находить наилучшие возможности. Работая вместе, мы добиваемся устойчивых положительных изменений и результатов.