Используя прием «разработка-под-Х», компании могут определить, что в действительности ценят их заказчики. Большинству компаний хочется думать, что они знают, чего хочет их клиент. Компании создают продукт и выводят его на рынок. Если продукт потребителю нравится и он считает его цену разумной, он его покупает. Теоретически это так. Но что если в этом уравнении чего-то не хватает?

Большинство компаний внимательно слушают своих клиентов, но задают ли они им правильные вопросы? У большинства клиентов наготове перечень функций и параметров, которые они хотели бы видеть реализованными в продукте. Но, как правило, между тем, что клиент желает, и тем, за что он готов платить, лежит целая пропасть. Компании могут неплохо знать, чего ожидает или желает клиент, но это не значит, что у них есть ясное понимание того, что в действительности для клиента ценно.

Если не понять, что именно важно потребителю, может пострадать целое предприятие. Компании могут тратить огромные ресурсы на исследования, разработку, производство и продвижение инновационной продукции, отвечающей потребностям клиентов, – и обнаружить, что новый усовершенствованный продукт оставил рынок равнодушным. Последствия таких просчетов существенны: могут сократиться выручка и прибыль, молодые компании могут занять бóльшую долю рынка, а производители аналогичной, но менее совершенной продукции могут привлечь потребителя за счет более низкой цены.

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com