Руководители отделов продаж, даже те, которые управляют сравнительно небольшими и рассредоточенными коллективами, используют данные, показывающие, какие действия и поведенческие модели помогают достичь наиболее оптимальных результатов. Такие данные и аналитика позволяют делать достоверные прогнозы, минимизировать потери при падении продаж и находить решения, способствующие росту показателей. Но значительная часть информации, с которой работают руководители отделов продаж (например, CRM-отчеты и анализ временных затрат), – это внутренние данные компании. Они могут быть не вполне достоверны, даже по вполне невинным причинам. В итоге у руководителей нет понимания того, что в действительности происходит «на передовой» отделов продаж. Они не могут узнать, что способствует, а что мешает достижению желаемого результата.

Использование нового программного обеспечения для анализа диджитал-данных рабочего календаря и мета-данных электронной почты дает практический инструмент для определения параметров и характеристик временных затрат сотрудников. Этот софт помогает выявить, на что тратят время менеджеры и представители службы продаж, взаимодействующие с клиентами. Он дает возможность определить, с кем они взаимодействуют внутри компании и за ее пределами и как это отражается на продажах. Эти инструменты полезны при организации продаж – они задают ясные критерии эффективности и для менеджеров, и для специалистов по работе с клиентами, но позволяют самостоятельно выбирать, во что инвестировать свое время.

Руководители, видя, где и на что в точности сотрудники тратят свое время (а не надеясь на память, рассказы и предположения), получают надежные данные для того, чтобы принять меры для повышения производительности труда. Такое видение в сочетании с более традиционными источниками (CRM-данные, данные по квотам, по территориям, по клиентам, по качественным наблюдениям, по итогам наблюдения за работой специалистов по продажам и проведения обучающих сессий) позволяет руководителям с уверенностью определять, какие именно меры и модели поведения имеют наибольшее значение с точки зрения эффективности продаж.

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com