Bain uses cookies to improve functionality and performance of this site. More information can be found in our Privacy Policy. By continuing to browse this site, you consent to the use of cookies.

We have limited Russian content available. View Russian content.

Brief

Аналитика грамотно потраченного времени в продажах

Аналитика грамотно потраченного времени в продажах

  • 12.04.2017
  • min read

Brief

Аналитика грамотно потраченного времени в продажах

Руководители отделов продаж, даже те, которые управляют сравнительно небольшими и рассредоточенными коллективами, используют данные, показывающие, какие действия и поведенческие модели помогают достичь наиболее оптимальных результатов. Такие данные и аналитика позволяют делать достоверные прогнозы, минимизировать потери при падении продаж и находить решения, способствующие росту показателей. Но значительная часть информации, с которой работают руководители отделов продаж (например, CRM-отчеты и анализ временных затрат), – это внутренние данные компании. Они могут быть не вполне достоверны, даже по вполне невинным причинам. В итоге у руководителей нет понимания того, что в действительности происходит «на передовой» отделов продаж. Они не могут узнать, что способствует, а что мешает достижению желаемого результата.

Использование нового программного обеспечения для анализа диджитал-данных рабочего календаря и мета-данных электронной почты дает практический инструмент для определения параметров и характеристик временных затрат сотрудников. Этот софт помогает выявить, на что тратят время менеджеры и представители службы продаж, взаимодействующие с клиентами. Он дает возможность определить, с кем они взаимодействуют внутри компании и за ее пределами и как это отражается на продажах. Эти инструменты полезны при организации продаж – они задают ясные критерии эффективности и для менеджеров, и для специалистов по работе с клиентами, но позволяют самостоятельно выбирать, во что инвестировать свое время.

Руководители, видя, где и на что в точности сотрудники тратят свое время (а не надеясь на память, рассказы и предположения), получают надежные данные для того, чтобы принять меры для повышения производительности труда. Такое видение в сочетании с более традиционными источниками (CRM-данные, данные по квотам, по территориям, по клиентам, по качественным наблюдениям, по итогам наблюдения за работой специалистов по продажам и проведения обучающих сессий) позволяет руководителям с уверенностью определять, какие именно меры и модели поведения имеют наибольшее значение с точки зрения эффективности продаж.

Полная версия на английском языке доступна на сайте Bain.com

Tags

Хотите продолжить обсуждение?

Мы помогаем мировым лидерам бизнеса решать самые сложные проблемы и находить наилучшие возможности. Работая вместе, мы добиваемся устойчивых положительных изменений и результатов.