Brasil, setembro de 2022 - O novo estudo da Bain & Company sobre o mercado de gestão de patrimônio prevê que a demanda de clientes por serviços nesse setor vai superar a marca de US$ 500 bilhões até 2030, nada menos que o dobro do mercado consolidado em 2021. O estudo mostra que a gestão de patrimônio, com eficiência de capital e fluxos de receita recorrentes, tem o potencial de ajudar qualquer empresa controladora a dobrar a capitalização de mercado. No entanto, para alcançar esse potencial, será preciso novos modelos de entrega, novas ofertas e modelos econômicos, uma vez que os clientes emergentes têm prioridades diferentes do que é visto hoje no setor.

Clientes das gerações Y e Z

As mudanças demográficas e a expansão global da riqueza têm criado novos segmentos de clientes. Até 2030, são estimados 250 milhões de clientes das Gerações Y e Z (nascidos entre 1981 e 2012), que terão renda anual de mais de US$ 100.000. Isso significa um aumento de US$ 90 trilhões em ativos líquidos de todos os investidores em todo o mundo, a maior parte deles das Américas, Ásia e Pacífico.

Segundo o estudo, os novos clientes são mais jovens, proativos e autodidatas. Em geral, esses clientes emergentes busquem por entregas digitais, para as decisões mais difíceis eles têm preferência pela interação humana, exigindo um atendimento híbrido personalizado.

Para isso, será importante a criação de ferramentas e canais digitais de atendimento, reservando as interações humanas para situações mais críticas. Esse é um ponto positivo, uma vez que o estudo da Bain estima que os retornos de escala são cerca de 35% maiores com modelos digitais, se comparados aos modelos tradicionais.

Novos modelos de negócios

Para se destacar nesse novo mundo, as empresas de gestão de patrimônio precisam consideram os novos modelos de negócio que estão surgindo:

• Provedor de plataforma integrada: são grandes empresas com capacidades e conhecimentos diferenciados, que atuam na criação de produtos e insights de destaque, com acesso a oportunidades de investimento de alta qualidade. Devem buscar a expansão democratizando suas ofertas por meio de ferramentas e canais digitais que ofereçam uma melhor experiência.
• Especialista em captação de clientes. Esse modelo tem como base alcançar clientes por meio de forças consultivas altamente produtivas ou linhas de negócios adjacentes. Uma característica distintiva deste modelo é o aconselhamento holístico para os clientes.
• Fornecedor especializado. Este modelo de negócio fornece uma proposta de valor adaptada a um segmento de clientes claramente definido. Embora apresente menor escala, destaca-se por aplicar os conselhos e ofertas certos a clientes que não se sentem bem atendidos por concorrentes maiores e de base ampla.

Novas prioridades

À medida que os segmentos emergentes crescem, aumentam também suas prioridades, incluindo:

• ESG. 75% dos millennials ricos consideram o meio ambiente, social e governança (ESG) um fator importante nas decisões de investimento. A Bain & Company prevê que ativos relacionados a ESG serão cerca de 46% de todos os ativos sob gestão até 2030, acima dos 33% atuais.
• Mercados privados. O rápido crescimento e desempenho superior dos mercados privados em relação aos mercados públicos aguçou o apetite dos investidores, estimulando várias WealthTecchs a ampliar o acesso a private equity e débito.
• Ativos digitais. O valor de mercado das empresas públicas que emitem criptomoedas atingiu US$ 2,2 trilhões antes de cair para US$ 1,3 trilhão em meados de maio. Muitos consultores esperam investir entre 1% e 5% das carteiras dos clientes em ativos digitais nos próximos cinco anos.
• Planos de aposentadoria. Com os baby boomers se aposentando em meio às mudanças nos planos de benefícios, os investidores estão procurando soluções inovadoras para manter um padrão de vida confortável.