Estudo da Bain & Company mostra que a indústria automotiva está passando por uma grande transformação, que vai muito além do desenvolvimento de carros autônomos. Está em curso uma mudança na jornada de compra de veículos, por um novo perfil de consumidor.

Segundo dados levantados pela consultoria, quase 50% das compras de carros começam por meios on-line. Ou seja, os compradores de carros são mais adeptos ao modelo multicanal (omnichannel). Eles pesquisam, escolhem e compram automóveis de maneira bem diferente que seus antecessores não adeptos ao mundo digital.

Mais de 60% dos consumidores decidem sobre marca, modelo e preço antes de ir a uma concessionária. "Essa nova realidade faz com que as montadoras tenham de interagir antes com os clientes. É preciso investir em marketing digital, procurar conhecer o consumidor e fazer ações pontuais antes de ele ir a uma revendedora ou, até mesmo, que perceba a necessidade de trocar de carro", explica Lucas Brossi, sócio da Bain & Company.

A pesquisa também indicou que a família e os amigos são influenciadores importantes na decisão de compra. O levantamento mostrou que 44% dos compradores seguem as recomendações obtidas em seus círculos privados. Outros 30% confiam em análises on-line, que continuam a ganhar influência ao melhorar a transparência e facilitar a comparação entre as marcas. As concessionárias ficam em terceiro lugar, e são a fonte mais confiável para apenas 26% dos compradores.

Apesar de os clientes gastarem cada vez mais tempo com pesquisas on-line, a maioria ainda visita de duas a três vezes uma revendedora antes de fechar a compra. "A venda de carros continuará sendo majoritariamente física por um bom tempo. É uma negociação complexa, que envolve a troca do carro usado e uma decisão sobre financiamento, entre outros fatores. A internet ganha força, mas os clientes querem ir à concessionária para ver o produto, fazer o test drive e complementar o processo de aquisição", observa Brossi.