Qual empresa não quer descobrir os valores essenciais para conquistar seus clientes? Pensando nisso, a Bain & Company elaborou uma pesquisa e, a partir do conceito de hierarquia de necessidades de Abraham Maslow, identificou que os produtos e serviços devem atender a quatro elementos de valores (correspondentes às expectativas dos consumidores) para ser bem-sucedidas. São eles: a funcionalidade, o impacto social, possíveis mudanças de vida que podem ocorrer com a aquisição e a satisfação emocional. Segundo a consultoria, quando esses critérios são combinados, eles contribuem para fidelização e aumento da receita nas companhias.

Embora não haja fórmula do sucesso, a Bain & Company afirma que existem estratégias em que as empresas devem investir para satisfazer seus clientes, como:

• Desenvolvimento de novos produtos: utilizando os insights dos clientes é possível estimular a criação de produtos e também adicionar outros elementos de valor àqueles já existentes.

• Preços: um dos critérios mais importantes segundo as companhias, pois a partir da demanda constante é possível aumentar o valor e consequentemente o lucro. Mas é preciso ter em mente que preços mais altos mudam a equação de valor do consumidor, que pode optar por outra organização. Por isso, quando existir essa possibilidade, é preciso considerar a adição de mais elementos de valor ao produto ou serviço.

• Segmentação de consumidores: a maioria das organizações já dispõe de algum método de segmentação dos clientes, seja demográfico ou por meio de grupos de comportamento. Esses dados compilados representam uma oportunidade de análise dos elementos de valor mais desejados pelos consumidores que podem auxiliar no desenvolvimento de produtos e serviços que realmente atendam às expectativas.