동아비즈니스리뷰
Article at a Glance
코로나19 극복을 위한 4가지 마케팅 원칙
1. 팀원들을 애자일하고 유연하게 활동할 수 있도록 만들어라
2. 누가 어떤 역할과 책임을 맡고 있는지를 명확히 하라
3. 가장 핵심적인 부분을 소유하라
4. 협력사와의 신뢰를 유지하라
코로나19 위기 상황에서의 영업·마케팅 실행을 위한 체크리스트
1. 수요에 대응하며 고객과 긴밀한 관계를 유지하라
2. 마케팅 전술 및 메시지 전달 방법을 바꿔라
3. 사업적 차원, 그 이상을 고려하라
이 글은 베인앤드컴퍼니가 2020년 3월 발간한 보고서 ‘How Marketing Can Overcome Covid-19 and Stay on Course’와 ‘Defending Consumer Products Companies against COVID-19’의 내용을 요약, 발췌해 번역한 것입니다. <편집자주>
코로나바이러스로 인한 의료 및 경제적 여파가 확산되면서 기업의 마케팅 담당자들은 매일 고객, 직원, 협력사와 함께 새롭거나 전보다 심각해진 문제에 대응해야 한다. 소비자들이 생필품과 서비스를 앞다퉈 구매하고 택배 주문을 늘리면서 많은 기업의 네트워크, 웹사이트, 백오피스 기능에 과부하가 걸렸다. 한편 기업들이 마케팅 예산 삭감을 고려하는 이때 마케팅 담당 조직 상당수는 재택근무에 돌입했다. 행사 취소, 매장 폐쇄, 생산 중단에 더해 각 기업의 마케팅팀이 보내는 메시지에 대한 대중의 관심도 커졌다. 이때 혹시 잘못된 메시지를 보낼 경우 소셜미디어 등을 통해 비난 받을 수 있는 여지는 더 커지게 된다.
극단적인 상황이 한꺼번에 나타나면서 최고마케팅책임자(CMO)와 마케팅 조직이 지향하는 목표가 시험대에 올랐다. 이들은 그 어느 때보다 더 빠르고, 대담하며, 확신에 찬 대응책을 마련할 것을 주문 받고 있다. 따라서 CMO는 불확실하고 거친 풍랑, 그리고 숨겨진 암초로 가득한 바다에서 현명하게 상황을 지휘하지 않으면 안된다. 다음의 4가지 원칙을 따르면 기업 차원의 좌초나 침몰 위기를 막을 수 있을 것이다.
코로나19 극복을 위한 4가지 마케팅 원칙
1. 팀원들을 애자일하고 유연하게 활동할 수 있도록 만들라
새로운 환경에서 업무 진행을 효과적으로 하기 위해서는 애자일 원칙과 새로운 성공 지표 간에 통합이 필요하다. (표 1) 코로나19 사태를 계기로 의사결정 프로세스를 재정비하는 한편 새로운 팀 구성 방식과 미션을 구축할 필요가 있다.
이때 영업팀과 함께 ‘윈룸(win room)’을 구성해 영업선(營業線)을 안정적으로 확보하는 방안을 고려해 볼 필요가 있다. 이를 위해 고객, 제품, 채널 및 지역별로 세분화된 수익 기반에 대한 데이터 중심의 위험 진단을 색깔(예: 적색, 황색,청색 등)별로 신속하게 진행하는 방법을 적용해 볼 수 있다. 이 방법을 활용하면 각 기회에 대해 냉정하게 평가해 전체 파이프라인을 다시 점검하고 더 많은 지원을 필요로 하는 핵심 기회 영역에 주목할 수 있다. 이후 잠재 고객(고객 및 제품별)에 따른 세분화된 수익 예상도를 작성해 해당 부분을 집중 공략하는 데 필요한 투자와 실험을 적극적으로 실행하기를 권한다.
2. 누가 어떤 역할과 책임을 맡고 있는지를 명확히 하라
마케팅 조직이 신속하게 의사결정을 해야 하는 경우, 그 어느 때보다 고위 임원에게 관련 사항을 보고하는 것이 힘들 수 있다. 신속한 업무 진행을 위해 이번 기회에 의사결정과 관련된 역 할과 소유권을 정비할 필요가 있다. 이때 CMO는 베인앤드컴퍼니가 개발한 RAPID®와 같은 툴을 활용해 볼 수 있다. (그림 1) 의사결정 과정에서의 책임을 명확히 하는 데 도움을 줄 수 있는 RAPID는 인풋(Input), 권유(Recommend), 동의(Agree), 결정(Decide), 실행(Perform) 등 5개 단어 첫 글자들의 조합으로, 의사결정에서 발생하는 5가지 핵심 역할에 대한 책임 소유자를 지정해 놓고 있다.
