[매경이코노미=신우석 베인앤드컴퍼니 파트너] 최근까지도 20~40대 젊은 고객은 주요 금융사 자산관리(Wealth Management·WM) 사업의 핵심 고객층이 아니었다. 이들이 보유한 자산 규모가 그다지 매력적이지 않았기 때문이다. 자산관리 영업은 오랜 기간 동안 중장년층 이상 고자산 고객층에 맞춰졌다.

그러나 최근 가상자산 투자, 스타트업 창업, 스톡옵션 행사 등으로 젊은 나이에 상당한 부를 거머쥔 ‘2040 부유층’이 급증했다. 베인 분석에 따르면, 전 세계 ‘2040 부유층’은 오는 2025년까지 아시아(+480만명), 유럽(+700만명), 북미(+660만명) 등 2020년 대비 2000만명 가까이 늘어날 것으로 전망된다. 이들 가운데 70%는 전문직, 20%는 자수성가한 사업가, 10%는 상속을 통해 선대의 부를 승계한 고객으로 예상된다.

‘2040 부유층’은 중장년층 이상의 전통적인 고자산 고객과 비교해 흥미로운 특징을 보인다. 무엇보다 이들 대다수는 충분하게 정보를 파악한 뒤 스스로 투자 결정을 내린다. 선호하는 투자 대상도 넓다. 주식, 채권 등 전통적인 투자 자산을 넘어 가상화폐, 미술품, (해외) 사모펀드 등 신규 자산에 관심이 높다. 또한 디지털 세대답게 투자 기회를 발굴할 때는 전통 금융기관 전문가뿐 아니라, 디지털로 연결된 가상 커뮤니티 내 전문가(고수) 의견을 비중 있게 참고했다. 일반적인 상품을 넘어 본인의 상황과 선호도를 종합적으로 반영한 ‘맞춤형’ 조언을 선호한다는 점도 특징이다.

많은 금융기관이 2040 부유층을 선점하기 위해 다양한 노력을 시도해왔다.

인공지능(AI)을 도입한 자산관리 서비스가 대표적이지만, 아직까지 성공 사례를 찾기가 쉽지 않다. 예를 들어 UBS는 자사 AI 어드바이저 서비스인 ‘스마트웰스’를 최근 매각했다. 네덜란드계 ABN AMRO 또한 최근 자사 온라인 자산관리 서비스 ‘프로스퍼리’ 서비스 종료를 발표했다. 젊은 부유층 고객이 디지털에 대한 친숙도와 전문성이 높은 것은 사실이다. 하지만 이들이 원하는 것은 ‘인간을 완전하게 대체하는 디지털 & AI only 자산관리 서비스’가 아니라 ‘디지털과 인적 서비스(human-touch)’가 적절하게 결합된 하이브리드형 자산관리 서비스라서다.

이런 분석을 토대로 최근 일부 대형 금융기관은 선도적인 디지털 자산관리 전문 업체를 인수해 디지털 역량을 강화하는 한편, 자사의 오프라인(인적) 역량을 결합하고 있다. 이트레이드를 인수한 모건스탠리, 넛메그를 인수한 JP모건이 대표적이다. 이처럼 웰스테크(WealthTech) 업체 인수와 파트너십은 디지털 자산관리 역량을 키우는 데 효과적이다.

분명한 사실은 ‘2040 부유층’ 고객이 미래 자산관리 시장의 성장세를 주도할 것이라는 점이다. 이들을 유치하기 위해 상품 기획, 서비스, 마케팅, 고객 관리 등 자산관리 핵심 기능 전반에 걸쳐 이들의 취향과 선호도를 업그레이드해야 한다. 변화에 빠르게 대응한 금융사에는 풍성한 과실이 대가로 주어질 것이다. 이에 실패하거나 혹은 전통적 방식만을 고집하는 업체는 암울한 미래에 직면할 수 있다.

[본 기사는 매경이코노미 제2180호 (2022.10.19~2022.10.25일자) 기사입니다]

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