En Bref
Côté grandes entreprises, le POC (Proof of Concept) a longtemps été – ou est parfois encore - vu comme une façon de tester tous azimuts des nouveaux concepts et innovations. Côté startups, le POC peut s’avérer un passage obligé pour se faire connaître et entrer en relation avec son marché en éprouvant son concept… au risque parfois de mobiliser toutes ses ressources humaines et financières, sans garantie de rémunération dans certains cas (de moins en moins nombreux heureusement !). Sans compter que le passage de la phase de POC au déploiement de la collaboration reste faible : seulement 20% des grandes entreprises ont un taux de transformation des POC supérieur ou égal à 50%[1].
Et en échangeant avec les 120 startups membres de l’écosystème digital et tech de Bain & Company, nous voyons aujourd’hui la tendance s’inverser : les startups les plus reconnues nous disent en effet adopter désormais une posture de pré-sélection face aux demandes de POCs, avec une check list de critères clairement définis.
La raison ? Elles veulent s’assurer de donner toutes les chances au POC de passer à l’échelle. Elles ne nous parlent d’ailleurs plus vraiment de POC, mais davantage de POV (Proof of Value) ou de POB (Proof of Business).
S’il n’y a pas de recette miracle, les champions du digital et de la tech partenaires de notre écosystème nous disent tous la même chose : POC, POV ou POB, finalement, vous l’appelez comme vous voulez tant que vous gardez en tête cet objectif : scaler !
POC, POV ou POB ? Les 6 clés pour « scaler »
Clé 1 : « Stick to strategy »
S’inscrire dans la stratégie de l’entreprise ou lui apporter des solutions pour se transformer face à ses nouveaux enjeux digitaux et technologiques.
Lorsque l’on parle d’innovation incrémentale, la grande entreprise s’adresse à une startup qui présente une solution déjà éprouvée, pour s’implémenter dans un marché existant. Au contraire, pour une innovation de rupture, la grande entreprise s’adresse à une startup « early stage », qui présente une innovation nouvelle qui disrupte son environnement.
Clé 2 : Misez sur le combo gagnant « Comex + Métier »
Avoir des points de contact avec à la fois un membre du Comité Exécutif et un opérationnel de l’équipe métier revient dans nos échanges avec les entrepreneurs de notre écosystème digital comme le pré requis numéro 1 dans le succès du déploiement d’un POC.
Et cela afin de lever les 3 principaux obstacles au succès d’un POC : la lenteur, le manque de visibilité, et enfin le faible engagement des équipes. Les équipes métier, qui seront souvent les utilisateurs finaux de ces innovations doivent être mobilisés dès la phase amont du POC.
A l’approche de la fin du POC, les résultats du projet doivent être partagés : les ressentis et retours des équipes métiers, tout comme ceux du Comité Exécutif, sont précieux pour assurer le passage à l’échelle de l’innovation.
Clé 3 : Open innover avec la direction Innovation c’est bien… ET avec les métiers c’est mieux !
Intégrer les équipes métiers dans une démarche de co-création reste aujourd’hui le levier de transformation le plus critique à actionner pour assurer le succès d’un POC.
En matière de collaborations startups / grands groupes, on observe que le niveau de mobilisation des équipes opérationnelles reste toujours limité : moins de 20% des équipes métiers sont sensibilisés aux collaborations de leur entreprise avec des startups[2]. Souvent, les startups sont des entreprises disruptives qui apportent dans leur environnement des solutions innovantes : déployer une solution qui n’est pas connue de ceux qui vont l’utiliser comporte un risque de marginaliser la startup, en circuit fermé.
Les équipes métiers doivent être mobilisées dès la phase amont du projet. Le POC doit être appréhendé comme un atout nécessaire pour les équipes métiers, une solution à leurs obstacles, et non pas simplement un bonus qu’il est bon d’avoir à portée de main. Le POC doit se construire au fur et à mesure autour des collaborateurs, piliers de ce projet. L’aspect humain d’un POC est donc primordial : ses résultats, partagés, permettent d’évaluer si les collaborateurs sont prêts à accueillir les innovations. Pour impliquer encore davantage les équipes métiers, la rémunération d’un POC ne peut pas être entièrement supportée par le département innovation, mais impliquer financièrement le département métier concerné.
Clé 4 : Tout travail mérite salaire
Être rémunéré permet aux deux parties, startup et grande entreprise, de matérialiser leur engagement dans le projet.
En comparaison avec l’achat d’une licence et d’une intégration complète de l’innovation, le coût d’un POC n’est pas très élevé... La rémunération d’un POC permet de garantir l’implication des deux parties dans le projet. La startup s’engage à mener à bien ses objectifs en échange d’une rémunération et la grande entreprise veille au bon déroulement de la mise en place du projet. Un des acteurs de notre écosystème, qui développe une plateforme de marketing pour les distributeurs omni-canal, formalise même la réalisation de ses POCs sur une durée de 3 à 6 mois, sur une base forfaitaire de 5 000€ par mois pour expérimenter sur des cas d’usage concrets.
Clé 5 : Définition des KPIs : pensez aussi business !
Distinguer les objectifs clés « virtuels » et ceux orientés business permet d’avoir une vue d’ensemble sur le POC.
Il est nécessaire de définir les objectifs dit « virtuels », comme des objectifs liés aux délais, à la tenue d’un budget ou encore la précision des prévisions (dans le cadre d’un projet d’intelligence articficielle ou de machine learning par exemple). Ces objectifs, intangibles, sont une priorité pour anticiper et ne pas risquer de tuer le POC trop tôt.
Mais pour que le POC ait plus de chances d’être déployé à l’échelle, il est nécessaire de compléter ces objectifs « virtuels » par des KPIs qui se traduisent dans un business case avec des impacts de P&L compris par les métiers.
Clé 6 : Scalez en 3D !
La finalité du déploiement à l’échelle doit se projeter dans 3 dimensions : volume, géographie et/ou sujets d’application.
Concernant la volumétrie, il y a plusieurs cas d’application possibles : car si pour des solutions Saas (Software As A Service), la question ne se pose pas, pour des solution hardware, la volumétrie et l’organisation du stockage sont déterminants dans la capacité de déploiement du projet.
La géographie diffère selon les startups et les grandes entreprises. Pour les partenaires de notre écosystème digital spécialisés dans le NLP (« Natural Langage Processing ») par exemple, le traitement automatique des langues (impliquant la linguistique, l’informatique et l’IA), se confrontent à différentes langues selon leurs régions d’implantation.
Enfin, en ce qui concerne l’élargissement à d’autres sujets d’application, on peut citer l’exemple d’un acteur de notre écosystème, spécialisé dans la traçabilité alimentaire et utilisant la technologie blockchain : pourrait-il tracer du miel de la même manière qu’il tracerait de la viande ? Quelles différences de l’écosystème anticiper en termes de partenaires et de maturité digitale d’une industrie à l’autre ?
Qu’on parle de POC, de POV ou de POB, on aura compris que si ces phases d’expérimentation et de test & learn sont l’essence même de l’innovation, aujourd’hui, nous devons sortir de la phase d’acculturation. Il est grand temps de passer aux résultats !
Pour en savoir plus :
Scaling Your Digital Transformation - How you can succeed where others fail
Etude David avec Goliath 2018 sur la collaboration startups / grands groupes
Guide pratique de l’open innovation entre startups et grands groupes
First published in avril 2019