Tendance 1 : Les startups et grands groupes se recentrent sur leurs enjeux critiques et leur cœur de métier

Dans le contexte de la crise du Covid-19, nous avons pu observer un recentrage des entreprises sur leurs fonctions vitales, à la fois en termes de moyens financiers et de temps alloué, dans le but de maintenir l’activité et prospérer dans un monde post-covid (Act now/Plan now). Dans leurs interactions avec les grands groupes, les startups doivent donc adapter leur proposition de valeur afin de répondre de manière plus directe aux problématiques cœur de métier et « business critical » des grands groupes.

"Passés les 10 premiers jours de sidération, les relations avec les corporates ont très rapidement repris. La priorisation et la sélection des projets se font maintenant au prisme du covid, les « nice-to-have » étant les premiers impactés. Nous avons très rapidement reconfiguré notre produit sur des sujets critiques comme l’automation et les produits d’assurance pro et santé" nous confiait récemment la start-up Zelros, spécialiste de l’assurance intelligente.

De même, selon Vekia, spécialiste de la supply chain intelligente :

"La crise du covid a mis la supply chain sous les feux de l’actualité et les CEOs qui ne pensaient pas forcément supply chain réalisent maintenant que c’est critique", Vekia

En d’autres termes, comme l’a très bien résumé l’édition 2020 de notre Baromètre David avec Goliath en collaboration avec Raise : « l’innovation washing, c’est fini ! ».

Tendance 2 : L’agilité et la rapidité des start-ups décuplent les capacités de réaction et d’adaptation des grands groupes face à la crise

La période a rendu la collaboration entre start-ups et grands groupes d’autant plus pertinente, voire vitale, pour faire face rapidement et de manière agile aux nouvelles problématiques révélées, créées ou accélérées par la crise que nous traversons. Certaines start-ups ont été capables de créer en 3 semaines des offres ad hoc ou encore d’adapter leurs offres existantes aux nouveaux enjeux critiques des entreprises. Toucan Toco, start-up spécialisée dans la data visualisation, a par exemple très rapidement déployé pour les grands groupes plusieurs offres adaptées au contexte sanitaire, notamment une dédiée au pilotage du chômage partiel :

"Nous avons développée une offre dédiée au chômage partiel : un indicateur qui n’existe pas dans la plupart des systèmes de RH existants", nous confie Toucan Toco

De par leur capacité à rapidement créer et déployer de nouvelles offres via des méthodes de gestion agiles, mais également en raison de leur « agilité technique » qui permet le « plug in » rapide de certaines solutions SaaS sur des applications déjà implémentées dans les systèmes d’information, les offres « critiques » de ce type de start-ups peuvent permettre aux grands groupes de mieux faire face à la crise et mieux s’outiller pour opérer dans le monde d’après.

"Au-delà d’apporter de la technologie, les start-ups peuvent également apporter cette culture de l'agilité permettant aux entreprises d’être plus efficaces à terme", comme nous l’a confié Vekia

Tendance 3 : Même combat côté COMEX ou métiers : les projets vraiment critiques mettent tout le monde d’accord 

Dans un contexte de profonde perturbation de l’activité, les projets « nice-to-have » ne sont plus d’actualité. De fait, les COMEX se concentrant désormais sur les projets dont les enjeux sont les plus critiques à court et moyen terme, et les équipes métiers qui sont généralement les utilisateurs finaux des outils déployés, deviennent les interlocuteurs privilégiés des start-ups dont les solutions sont sollicitées pour faire face à la crise. Ces interactions directes avec le COMEX et les équipes métiers étaient déjà considérées par les start-ups de notre écosystème comme un « combo gagnant » pour le bon déploiement des solutions et leur passage à l’échelle, qui deviennent aujourd’hui un enjeu d’autant plus critique pour les start-ups comme pour les grands groupes dans le contexte de la crise. Certaines startups ont profité du confinement pour déployer de nouveaux outils de communications à distance (webinars, visio-conférence, podcast ou encore workshop virtuels) pour contacter plus facilement les exécutifs et communiquer plus largement avec les équipes opérationnelles, souvent dispersées entre les différents sites et géographies d’une même organisation. C’est notamment le cas de Vekia via ses nouveaux outils :

"Nous avons souhaité réellement spécialiser les communications d’une part vers les utilisateurs qui sont plus en attente de réponses à des questions d’utilisabilité de la solution, et d’autre part vers les décideurs qui sont plus en attente de vision stratégique", Vekia  

Tendance 4 : Grands groupes : misez sur des partenariats stratégiques pour produire plus rapidement des résultats

La crise du Covid-19 a mis en lumière à quel point nouer de bons partenariats pouvait être un atout clé pour le maintien et la bonne reprise de l’activité, pour les start-ups comme pour les grandes entreprises. Certaines start-ups ont d’ailleurs déjà accéléré leurs initiatives de partenariats, considérées comme un bon moyen de générer de nouveaux deals clients. Des partenaires du Bain Digital Ecosystem qui génèrent aujourd’hui près de 40% de leurs deals clients via des partenariats, ont pour objectif « de passer la barre des 80% de deals clients générés par les partenariats sur un horizon de 5 ans ».

"Il est aujourd’hui d’autant plus important que les grands groupes se donnent les moyens de créer un vrai « pool » de startups partenaires pour rapidement identifier et scaler les bonnes solutions", nous a fait remarquer Toucan Toco.

Créer un écosystème de partenaires ne se fait certes pas du jour au lendemain, mais identifier et sélectionner les start-ups dont les offres correspondent aux besoins métiers, maintenir une relation continuelle et avoir déjà mené des projets avec elles, et enfin savoir réellement travailler avec ses start-ups peut drastiquement accélérer le déploiement de projets aux enjeux critiques et la génération de résultats tangibles. Cependant, dans le contexte de la crise, de plus en plus d’entreprises préfèrent recourir à des partenaires privilégiés, à leurs côtés dans les war rooms, pour le sourcing de bout en bout de leurs solutions d’innovation. C’est par exemple le cas avec Bain et notre écosystème digital de plus de 130 partenaires, avec qui nous menons des projets à forte valeur ajoutée et produisons des résultats concrets. D'autre part, nouer des partenariats peut aussi créer de l’entre-aide en tant de crise. Lorsque la situation et les moyens l’ont permis, nous avons vu certains grands groupes donner éventuellement un coup de main aux jeunes pousses de leur écosystème, en accélérant par exemple les délais de paiement.

Clé 5 : Start-ups : adaptez vos méthodes de prospection commerciale  

Les startups se retrouvent aujourd’hui dans l’obligation d’adapter leurs stratégies de prospection commerciale aux nouvelles exigences de distanciation sociale, via le déploiement de nouvelles solutions et d’outils digitaux (visio, webinars, emails ciblés, publicité en ligne contextualisée, etc.) afin de maintenir le lien commercial et renforcer la collaboration avec les grands groupes. Certaines start-ups, déjà adeptes de la communication à distance, ont réellement accéléré leur stratégie de marketing digital.

"Nous avions déjà augmenté nos effectifs au niveau du marketing digital avant la crise, mais avec la crise sanitaire nous avons dû réellement booster notre communication digitale. Pendant le confinement nous organisions 5 à 6 webinars par semaine autour des nouveaux enjeux et de nos nouvelles offres dans le contexte du Covid-19", Toucan Toco

Pour les startups, ces solutions sont de réels atouts pour atteindre un public plus large mais également des outils redoutablement efficaces pour affiner et personnaliser le discours commercial :

"Les commerciaux peuvent à nouveau visionner leur pitch et l’améliorer", nous a confié Zelros.

Pour les grands groupes, ces nouveaux modes de communication représentent un excellent moyen d’identifier de nouveaux partenaires. Cependant, attention à l’overdose : un nouvel équilibre est à trouver entre ces communications à distance et les interactions en face à face dans un monde post-covid.

Les difficultés inédites soulevées par la crise sanitaire rendent d’autant plus déterminante la collaboration entre start-ups et grands groupes pour mieux faire face à de nombreux nouveaux défis et rester pertinentes dans le monde d’après. Dans le prochain épisode de notre série « Les tech trends du monde d’après », nous mettrons en lumière les nouveaux défis induits par un récent changement des habitudes de consommation et les enseignements que les grands groupes peuvent tirer des start-ups de la tech pour y faire face.

Stay tuned! 

Pour en savoir plus sur l'écosystème digital et technologique de Bain : Bain Digital Ecosystem