• Sechs Disruptionen – von Automatisierung über KI-Einkaufsassistenten bis hin zur Neudefinition der Wertschöpfung – verändern die Branche bis 2035 grundlegend
• Immer mehr Einzelhändler erschließen neue Ertragsquellen jenseits des klassischen Handels, etwa durch Retail Media, Finanzdienste oder Logistik
• Unternehmen, die frühzeitig Szenarien entwickeln und gezielt investieren, sichern sich eine führende Rolle im Handel der Zukunft

Einzelhändler weltweit sehen sich aktuell mit zahlreichen operativen Herausforderungen wie geopolitischen Spannungen oder Zöllen konfrontiert. Doch wer sich nur auf kurzfristige Themen konzentriert, droht den Blick für die langfristige strategische Ausrichtung zu verlieren. Die Studie „The Future of Retail: Six Disruptions That Could Shape the Next Decade” der internationalen Unternehmensberatung Bain & Company erläutert sechs Trends, die die Geschäftsmodelle und Marktmechanismen der Branche bis 2035 grundlegend verändern könnten. Dazu zählen unter anderem die Automatisierung zentraler Funktionen, die sinkende Kundenbindung durch KI-Assistenten sowie eine Neudefinition der Wertschöpfung.

Branche diversifiziert sich

„Der Einzelhandel steht an der Schwelle zu tektonischen Verschiebungen, die bereits heute spürbar sind und in den kommenden fünf bis zehn Jahren weiter an Dynamik gewinnen werden“, betont Bain-Partner und Branchenkenner Nikolaus Zacher. „Wer sich jetzt nicht aktiv mit den strategischen Auswirkungen dieser Entwicklung auseinandersetzt, wird langfristig ins Hintertreffen geraten.“

Ein Beleg für den Wandel ist, dass sich immer mehr Einzelhändler über das traditionelle Kaufen und Verkaufen von Waren hinaus diversifizieren und neue Gewinnquellen erschließen – etwa in Bereichen wie Retail Media, Marktplätze mit Drittanbietern, Finanzdienstleistungen und Logistik. Diese Aktivitäten machten laut Bain-Analysen 2024 bereits 15 Prozent des Umsatzes und 25 Prozent des Gewinns eines typischen Einzelhändlers in den USA und Europa aus – ein deutlicher Anstieg gegenüber jeweils zehn Prozent 2021. Gleichzeitig versetzt KI die Branche in die Lage, nahezu jeden Aspekt des Kerngeschäfts neu zu gestalten – von der Kostenstruktur über das Kundenerlebnis bis hin zur Differenzierung vom Wettbewerb.

Sechs Trends prägen das kommende Jahrzehnt

Um Einzelhändler auf die Herausforderungen und Chancen vorzubereiten, die den Umbruch begleiten werden, hat Bain sechs maßgebliche Trends identifiziert, die sich im kommenden Jahrzehnt realisieren könnten:

• Algorithmen und Roboter steuern den Handel. Kernfunktionen des Einzelhandels wie Preisgestaltung, Promotion und Sortimentsmanagement werden zunehmend automatisiert – und damit zu standardisierten Fähigkeiten, die traditionell einen Wettbewerbsvorteil boten. Unternehmen, die diese Prozesse nicht durch Technologie unterstützen, riskieren Effizienzverluste und sinkende Margen.
• Kundschaft nutzt KI-Shopping-Assistenten. Da Konsumentinnen und Konsumenten ihre Kaufentscheidungen zunehmend an markenunabhängige KI-Tools delegieren, geraten klassische Loyalitätsmodelle und digitale Marketingstrategien unter Druck. Die Führungsetage muss schon heute mit der strategischen Planung beginnen, um den wahrscheinlichen Einfluss weit verbreiteter KI-Einkaufsassistenten auf ihr Unternehmen frühzeitig zu adressieren.
• Wertschöpfung wird persönlicher und kontextbezogener. Erfolg im Einzelhandel wird künftig davon abhängen, Kundenbedürfnisse im richtigen Moment zu erfüllen – und nicht nur über den Preis zu konkurrieren. Diejenigen Händler, die hierin führend sind, verfügen über Daten, die ein vollständiges Bild des Kundenverhaltens zeichnen, sowie über die Datenstrategie und Fähigkeiten, um dieses Potenzial auszuschöpfen.
• Lebensmittelhändler werden zu Konsumgüteranbietern. Das Wachstum von Eigenmarken – fast die Hälfte der Lebensmitteleinkäufer in den USA und Europa sucht gezielt danach – könnte die Grenze zwischen Einzelhändler und Lieferant zunehmend verwischen. Richtig umgesetzt, bieten Eigenmarken dem Handel eine starke Differenzierung in Form von exklusiven, unverzichtbaren Produkten.
• Weniger Filialen, neue Nutzungskonzepte: Die Rolle stationärer Geschäfte muss sich an das veränderte Konsumentenverhalten anpassen. Die Unternehmensführung sollte offen für alternative Nutzungsformen von Verkaufsflächen bleiben – etwa durch Franchising oder die Vermietung an Drittanbieter.
• Die Suche nach Skaleneffekten wird international. Lokale Größenvorteile reichen nicht mehr aus, um den Erwartungen der Kundschaft und dem Wettbewerbsdruck gerecht zu werden. Grenzüberschreitende Fusionen und Übernahmen sowie virtuelle Allianzen werden entscheidend sein, um Investitionen in Technologie zu finanzieren und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Zukunftssicherung durch Szenarioplanung und gezielte Investitionen

„Niemand kann die Zukunft mit Sicherheit vorhersagen, aber wir sehen schon heute, wie erfolgreiche Einzelhändler ihr Geschäftsmodell über den klassischen Handel hinaus diversifizieren“, betont Bain-Partner und Branchenkenner Philipp Sautner. Szenarioplanung kann Führungskräften helfen, über den kurzfristigen Quartalsfokus hinauszudenken und sich auf das Kommende vorzubereiten. Wer frühzeitig handelt und gezielt reinvestiert, wird eine führende Rolle in einer neuen Ära des Einzelhandels einnehmen.“