• Mehr als die Hälfte ihrer Umsätze im Corporate-Banking erwirtschaften Banken in Europa mit kleinen und mittleren Firmenkunden (KMU)
• Zurückhaltung der Banken nach der Finanzkrise hat Raum für neue Wettbewerber in diesem Geschäftsfeld geschaffen
• Harte Konkurrenz und Digitalisierung setzen Profitabilität unter Druck
• Fokussierung, trennscharfe Segmentierung, Mobilisierung und maßgeschneiderte Service- sowie Produktlösungen sorgen für nachhaltige Gewinne im KMU-Geschäft

Noch erwirtschaften die Banken in Europa 50 bis 60 Prozent ihrer Umsätze im Corporate-Banking mit kleinen und mittleren Unternehmen. Auch weltweit ist dieses Geschäftsfeld von zentraler Bedeutung. Doch die Finanzkrise hat die Banken erschüttert. Sie mussten hohe Kreditausfälle verkraften und sehen sich einer verschärften Regulierung ausgesetzt. In der Folge haben sich viele Banken im KMU-Segment zurückgehalten. Die daraus resultierenden Gefahren dokumentiert die internationale Managementberatung Bain & Company in ihrer Studie „Divide and Conquer: A Guide to Winning SME Banking Strategies“ und zeigt auf, wie sich dieses Kerngeschäftsfeld vieler Banken zukunftssicher und profitabel aufstellen lässt.

„Auch hierzulande haben die Banken das Segment unterhalb des klassischen Mittelstands zu sehr vernachlässigt“, stellt Bain-Partner und Corporate-Banking-Experte Jan-Alexander Huber fest. „Es ist höchste Zeit, dass sie sich wieder stärker um ihr Geschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen kümmern. Denn Fintechs mit ihren Angeboten rund um den Zahlungsverkehr und die Kreditfinanzierung stehen schon bereit.“ Und auch Versicherungen, Pensionsfonds und andere Finanzdienstleister nehmen die KMU als Zielgruppe ins Visier.

Um in diesem Wettbewerb zu bestehen, gibt es für Banken vier Hebel:

• Fokussierung : Für das KMU-Geschäft muss eine eigenständige Strategie entwickelt werden.
• Trennscharfe Segmentierung : Hinsichtlich der Kundenbedürfnisse sind bewusst Schwerpunkte bei der Marktbearbeitung zu setzen.
• Maßgeschneiderte Lösungen : Für jedes Segment müssen passende Produkte, Servicemodelle, Vertriebskanäle und Prozesse geschaffen werden.
• Mobilisierung : Die Organisation ist auf das zukunftsträchtige Geschäft mit KMU einzuschwören.

Verändertes Umfeld verlangt Neuanfang

Bankenexperte Huber warnt indes vor der Hoffnung, das KMU-Geschäft allein durch weitere Kostensenkungen stabilisieren zu können: „Die Rahmenbedingungen haben sich mit Blick auf das Niedrigzinsumfeld grundlegend verändert. Das gilt auch für die Regulierungslandschaft und den Einsatz digitaler Technologien.“ Und er fügt hinzu: „Es braucht einen Neuanfang. Jede Bank muss sich fragen, wo sie in fünf Jahren mit ihrem Geschäftsfeld KMU stehen will, und ihre Strategie entsprechend anpassen.“

Ein zentraler Stellhebel für nachhaltige Profitabilität im Firmenkundengeschäft ist eine intelligente Segmentierung. Erste Banken konzentrieren sich bereits mit Erfolg auf ausgewählte Kundengruppen wie Ärzte oder Landwirte. Einige britische Großbanken fokussieren sich auf ein wesentliches Thema, etwa die internationale Handelsfinanzierung. „Solche Modelle können profitabel sein“, so Huber. „Profitabilitätseinbußen drohen vor allem den Banken, die versuchen, jedem Kunden in jeder Situation gerecht zu werden.“

Eine intelligente Segmentierung ist die Basis, um mit maßgeschneiderten Produkten im Wettbewerb zu punkten. Vielen kleinen Firmen genügen Standardpakete für ihren täglichen Zahlungsverkehr. Einzelhändler achten zudem auf eine reibungslose Bargeldversorgung. Für größere Unternehmen können zusätzliche Dienstleistungen interessant sein. Doch auch hier gilt: Weniger ist mehr. Eine europäische Großbank reduzierte beispielsweise die Zahl ihrer Produkte für den Mittelstand von 200 auf rund 20 Kernprodukte und 5 Produktpakete. So konnte sie ihre Prozesse bis zum Abschluss beschleunigen und das Cross-Selling verbessern.

Höhere Profitabilität dank Digitalisierung

Über alle Kundengruppen hinweg hat die Digitalisierung entscheidende Bedeutung. Durch den zügigen Ausbau digitaler Angebote versuchen Vorreiter weltweit, Online- und Mobile-Banking für kleinere Firmenkunden attraktiver zu machen. Auch in den Prozessen stecken durch Digitalisierung und Automatisierung erhebliche Einsparpotenziale. Vor diesem Hintergrund kooperieren erste Banken wie JP Morgan Chase sogar mit Fintechs und können so schneller über Kreditanfragen entscheiden.

„Viele Banken stehen bei der Nutzung digitaler Technologien noch am Anfang“, stellt Bain-Partner Huber fest. „Doch für die sich wandelnden Kundenbedürfnisse sind überzeugende und effiziente Lösungen gefragt. Eine intelligente Digitalisierung trägt entscheidend dazu bei, die Profitabilität der Banken zu erhöhen.“ Für sich allein drohen solche Maßnahmen allerdings zu verpuffen. „Jede Bank benötigt für ihre KMU eine eigenständige Strategie“, betont Huber.