Seit Jahren beschäftigen sich Deutschlands Versicherer mit der kosteneffizienteren Aufstellung ihrer Organisationen. Hintergrund sind ein zunehmend reifer Markt, die verschärfte Regulierung und ein sich änderndes Kundenverhalten. Von einem grundlegenden Umbau blieben die Vertriebseinheiten in vielen Unternehmen allerdings bislang verschont. Zu heikel erschienen Einschnitte in kundennahen Bereichen, zu schwierig die Auseinandersetzung mit den selbstständigen Vermittlern und zu komplex die Neustrukturierung des Herzstücks ihres Geschäftsmodells.

Mit Blick auf einen gesättigten Markt und das in weiten Teilen weiterhin rückläufige Neugeschäft steigt für die Unternehmen die Notwendigkeit zu handeln. Laut einem umfassenden Benchmarking von Bain mussten die Ausschließlichkeitsvertriebe zuletzt den stärksten Rückgang ihres Neugeschäfts seit 2008 hinnehmen. Die anhaltende Niedrigzinsphase sowie eine zunehmend schärfere Regulierung setzen das Geschäft mit der Altersvorsorge unter Druck. Zugleich ist die Zukunft der privaten Krankenvollversicherung bei bereits heute niedrigem Neugeschäft unklar. Viele Anbieter stehen in einem harten Verdrängungswettbewerb. Schwächere Versicherungsvermittler haben in diesem Umfeld Schwierigkeiten, ein Auskommen zu finden und scheiden aus dem Markt aus. Seit 2011 sinkt die Zahl der Vermittler im Markt deutlich. Auch die am Benchmarking beteiligten Unternehmen berichten von einem Rückgang im Schnitt um 2,5 Prozent.

Die fortschreitende Digitalisierung verschärft zudem den Handlungsdruck im Vertrieb. Die Kunden betrachten ein umfassendes digitales Angebot und dessen Vernetzung mit bestehenden Kanälen mittlerweile als Selbstverständlichkeit – von einer durchgängigen Omnikanal-Kompetenz sind die meisten Versicherer indes noch weit entfernt. Zudem fallen im digitalen Zeitalter zunehmend die Barrieren für einen Anbieterwechsel, während die Preistransparenz steigt. Auch hierauf müssen die Unternehmen überzeugende Antworten finden.

Ein tief greifender Transformationsprozess im gesamten Vertrieb ist für die Versicherer demzufolge zwingend erforderlich. Ein optimales, auf die individuellen Bedürfnisse eines Unternehmens abgestimmtes Maßnahmenpaket umfasst in der Regel vier Handlungsfelder.