Versicherung: Der Erfolg im Versicherungsvertrieb ist nicht an den Vertriebskanal gebunden, wohl aber an die Kanalbearbeitung. Während die markengebundene Ausschließlichkeitsorganisation ihre Stärken in der Bindung und Potenzialausschöpfung der Kunden hat, ist über Makler ein höheres Neugeschäftswachstum möglich.

Zu den wichtigsten Vertriebswegen gehören markengebundene Vertriebe und freie Makler. Ende 2009 hat Bain & Company in Zusammenarbeit mit acht großen deutschen Versicherern eine Benchmarking-Studie durchgeführt, die die beiden Kanäle erstmalig systematisch und quantitativ untersucht. Dabei zeigte sich, für viele Branchenexperten überraschend: Kein Vertriebsweg ist deutlich überlegen – weder bei den Kosten noch in der Vertriebseffizienz.