Schon immer wollten Marketingexperten einen Blick in die Köpfe ihrer Kunden werfen können. Auf ihre Smartphones zu gelangen, ist nahe dran an diesem Wunsch. Laut einer Bain-Studie greift der Mensch durchschnittlich 13 Mal pro Stunde zum Handy. Unterstellt man, dass er 16 Stunden am Tag wach ist, entstehen mehr als 200 Kontaktpunkte täglich. Smartphones werden zur Kommunikation, Information und Unterhaltung verwendet – und zunehmend auch für die Suche nach Produkten und Dienstleistungen.

Insbesondere die Millennials verwenden ihr Mobilgerät heute in den meisten – und manchmal allen – Phasen eines Einkaufs. Sie suchen und vergleichen Produkte, lesen Rezensionen, gehen auf Schnäppchen- und Gutscheinjagd, kaufen, bezahlen und geben Lieferdaten ein. Selbst Kunden, die am Computer oder in einem Ladengeschäft shoppen, beginnen den Einkauf häufig mobil. Laut einer Studie von Google recherchieren etwa 70 Prozent aller Smartphone-Nutzer mit ihrem Mobilgerät online, bevor sie in einem Ladengeschäft einkaufen.

Smartphone-Nutzer, die ein Ladengeschäft besuchen, kaufen auch etwas. Mobile Apps sind deshalb eine einfache Methode, um den Umsatz mit Stammkunden zu steigern. Nach einer Google-Analyse geben Ladenkunden der US-Kaufhauskette Macy’s, die auch die Macy’s-App verwenden, achtmal so viel Geld aus wie Kunden ohne die App. Auch Werbung wird beachtet. Laut Bain-Studie üben 50 Prozent der auf dem Handy angezeigten Werbeanzeigen einen mittleren bis starken Einfluss auf die Kaufentscheidung aus.

Man sollte meinen, dass Unternehmen nichts unversucht lassen, um Verbraucher gezielt auf deren Mobilgerät anzusprechen. Doch viele drohen den „mobilen Moment“ zu verpassen, wenn sie nicht über den Tellerrand ihres bisherigen Vorgehens hinaus schauen – das heißt: in Mobiltechnik investieren, Mobile-First-Kampagnen testen und die besondere Wirkung dieses Mediums nutzen. Dabei gilt es einige Punkte zu beachten:

• Ermitteln Sie, wie viel Zeit Ihre Zielgruppen am Smartphone verbringen und welche Rolle das Gerät bei ihrem Einkauf spielt. Über mobile Kanäle können Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen und genau den Moment abpassen, in dem ein Kauf am wahrscheinlichsten ist.
• Lassen Sie sich nicht täuschen. Bei der Kaufentscheidung Ihrer Kunden ist der mobile Kanal wahrscheinlich wichtiger, als Sie denken.
• Legen Sie allgemeine Geschäftskennzahlen wie Einzelhandelsumsätze zugrunde und keine zu eng gefassten Messgrößen. Ziehen Sie Schätzungen und Variablen heran, um ein Gesamtbild zu zeichnen. Vergleichen Sie diese Daten mit den Mobildaten und testen Sie weiter.
• Testen und Lernen – und zwar in großem Stil. Beim Testen von Mobilwerbung gehen viele Unternehmen nicht umfassend, mutig und schnell genug vor. Wagen Sie etwas. Mithilfe zielgerichteter Kampagnen können Sie auf sinnvolle Art und Weise zur mobilen Technik wechseln.
• Optimieren Sie Ihre digitalen Kampagnen für Mobilgeräte. Vermeiden Sie es, Material wiederzuverwenden, das ursprünglich fürs Fernsehen oder einen anderen Kanal entwickelt wurde. Seien Sie kreativ. Preisnachlässe sind nicht alles: Nutzen Sie die Magie des Moments.