Artikel

Was Millionäre von ihrer Bank erwarten

Von Dr. Dirk Vater and Dr. Nikola Glusac

First published on November 28, 2014
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Eingeschränkte Ertragspotenziale und steigende Kosten setzen das Wealth Management in Deutschland seit Jahren unter Druck. Während die anhaltende Niedrigzinsphase, der wachsende Wettbewerb und das nachhaltig veränderte Kundenverhalten die Erträge einschränken, erhöhen die zunehmenden regulatorischen Anforderungen Komplexität und Kosten. Die unbefriedigende Ertragslage zwingt die Wealth-Management-Anbieter in Deutschland mehr und mehr, ihr Geschäftsmodell zu überprüfen und neu auszurichten. Im Mittelpunkt der strategischen Überlegungen steht dabei der Kunde mit seinen Bedürfnissen und Erwartungen. Die Wealth-Management-Anbieter leisten in den Augen der meisten Vermögenden sehr gute Arbeit. Deutschlands Millionäre haben im Schnitt drei Bankverbindungen, bündeln bis zu 70 Prozent ihres Vermögens bei ihrer Erstbank und sind, anders als in weiten Teilen des Finanzsektors, mit den Leistungen ihrer Finanzpartner zufrieden. Ungeachtet dessen zeigen sich rund 30 Prozent der Befragten wechselbereit. Einen wichtigen Anteil an diesem scheinbaren Widerspruch hat die wenig spezifische Positionierung vieler Anbieter. Das größte Differenzierungspotenzial sehen die Vermögenden beim Produktangebot im weiteren Sinn, bei der Marke und bei der Expertise in der Beratung. Digitalisierung wird auch das Wealth Management verändern Mit qualifizierter Beratung und passenden Produkten allein können die Banken im Wettbewerb des 21. Jahrhunderts jedoch nicht mehr bestehen. Ähnlich wie im Massengeschäft ist auch im Geschäft mit vermögenden Privatkunden ein umfassendes digitales Angebot gefragt, das aus Kundensicht die Interaktion mit der Bank und den Zugang zu Informationen deutlich vereinfacht. Die Digitalisierung birgt indes eine besondere Herausforderung. Je selbständiger die Kunden agieren, desto größer wird die Versuchung, zumindest einen Teil des Vermögens in Eigenregie über Direktbanken oder andere Plattformen zu investieren und zu verwalten. Etablierte Anbieter können dem nur begegnen, indem sie die Digitalisierung forcieren und zugleich ihre Kunden durch exzellente Beratung binden. Ein solcher Ansatz entspricht den Erwartungen der Vermögenden und leistet damit einen entscheidenden Beitrag zu deren Loyalität. Dies wiederum erhöht das Ertragspotenzial. Auch im Wealth Management kaufen loyale Kunden mehr Produkte, bleiben einer Bank länger treu und treiben mit ihren Weiterempfehlungen das Neugeschäft an. Der Schlüssel zum Erfolg im Wealth Management liegt damit in der konsequenten Kundenorientierung und klaren Positionierung. Banken, die diese Themen in den Mittelpunkt stellen und ihr Geschäftsmodell in diese Richtung weiterentwickeln, haben im intensiven Wettbewerb der kommenden Jahre einen klaren Vorsprung. Download PDF

Eingeschränkte Ertragspotenziale und steigende Kosten setzen das Wealth Management in Deutschland seit Jahren unter Druck. Während die anhaltende Niedrigzinsphase, der wachsende Wettbewerb und das nachhaltig veränderte Kundenverhalten die Erträge einschränken, erhöhen die zunehmenden regulatorischen Anforderungen Komplexität und Kosten. Die unbefriedigende Ertragslage zwingt die Wealth-Management-Anbieter in Deutschland mehr und mehr, ihr Geschäftsmodell zu überprüfen und neu auszurichten. Im Mittelpunkt der strategischen Überlegungen steht dabei der Kunde mit seinen Bedürfnissen und Erwartungen. Die Wealth-Management-Anbieter leisten in den Augen der meisten Vermögenden sehr gute Arbeit.

Deutschlands Millionäre haben im Schnitt drei Bankverbindungen, bündeln bis zu 70 Prozent ihres Vermögens bei ihrer Erstbank und sind, anders als in weiten Teilen des Finanzsektors, mit den Leistungen ihrer Finanzpartner zufrieden. Ungeachtet dessen zeigen sich rund 30 Prozent der Befragten wechselbereit. Einen wichtigen Anteil an diesem scheinbaren Widerspruch hat die wenig spezifische Positionierung vieler Anbieter. Das größte Differenzierungspotenzial sehen die Vermögenden beim Produktangebot im weiteren Sinn, bei der Marke und bei der Expertise in der Beratung.

Digitalisierung wird auch das Wealth Management verändern

Mit qualifizierter Beratung und passenden Produkten allein können die Banken im Wettbewerb des 21. Jahrhunderts jedoch nicht mehr bestehen. Ähnlich wie im Massengeschäft ist auch im Geschäft mit vermögenden Privatkunden ein umfassendes digitales Angebot gefragt, das aus Kundensicht die Interaktion mit der Bank und den Zugang zu Informationen deutlich vereinfacht. Die Digitalisierung birgt indes eine besondere Herausforderung. Je selbständiger die Kunden agieren, desto größer wird die Versuchung, zumindest einen Teil des Vermögens in Eigenregie über Direktbanken oder andere Plattformen zu investieren und zu verwalten. Etablierte Anbieter können dem nur begegnen, indem sie die Digitalisierung forcieren und zugleich ihre Kunden durch exzellente Beratung binden.

Ein solcher Ansatz entspricht den Erwartungen der Vermögenden und leistet damit einen entscheidenden Beitrag zu deren Loyalität. Dies wiederum erhöht das Ertragspotenzial. Auch im Wealth Management kaufen loyale Kunden mehr Produkte, bleiben einer Bank länger treu und treiben mit ihren Weiterempfehlungen das Neugeschäft an. Der Schlüssel zum Erfolg im Wealth Management liegt damit in der konsequenten Kundenorientierung und klaren Positionierung. Banken, die diese Themen in den Mittelpunkt stellen und ihr Geschäftsmodell in diese Richtung weiterentwickeln, haben im intensiven Wettbewerb der kommenden Jahre einen klaren Vorsprung.