Der Markt für schwere Lkw in China verspricht in den kommenden Jahren ein gesundes Wachstum. Mehr als 20 Prozent der dortigen Flottenmanager wollen in Zukunft hochwertigere Fahrzeuge kaufen als bisher – und das quer über alle Marktsegmente hinweg. Beflügelten in der Vergangenheit vor allem Baustellenfahrzeuge den Markt, sind es in Zukunft vor allem Logistikunternehmen im Langstreckenverkehr.

Betriebskosten wichtiger als Kaufpreis

Die Entscheidungskriterien der Lkw-Käufer haben sich deutlich verschoben. Zwar sind für 34 Prozent der Befragten noch immer Leistung und Qualität der Lkw ausschlaggebend für den Kauf. Doch verglichen mit der letzten Bain-Studie aus dem Jahr 2013 ist das ein Minus von 19 Prozentpunkten. Deutlich wichtiger sind inzwischen die Gesamtbetriebskosten. Für 33 Prozent sind diese ein wesentliches Kaufkriterium, was im Vergleich zu 2013 einem Plus von 12 Prozentpunkten entspricht. Das sind gute Nachrichten für die europäischen Hersteller, deren Lkw bis zu dreimal so teuer sind wie vergleichbare Modelle chinesischer Anbieter.

In die richtigen Maßnahmen investieren

Wollen die europäischen Lkw-Bauer langfristig wettbewerbsfähig bleiben, müssen sie ihre Herstellungskosten senken. Die Laufzeit eines Premium-Lkw ist zwar im Durchschnitt fast doppelt so lang wie die der Konkurrenzprodukte in den unteren und mittleren Preissegmenten. Auch verbraucht ein Premium-Lkw bis zu zehn Liter weniger Kraftstoff. Doch zur gehobenen Mittelklasse – entstanden durch Joint Ventures chinesischer Lkw-Hersteller mit europäischen und japanischen – ist der Abstand deutlich geringer: Hier können die Europäer nur noch rund 25 Prozent mehr Fahrleistung bieten. Und beim Kraftstoffverbrauch haben sie nur einen geringen Vorsprung.

Kosten senken müssen die europäischen Lkw-Hersteller insbesondere in solchen Bereichen, die nicht relevant sind für die Gesamtbetriebskosten des Fahrzeugs. Eine Möglichkeit sind Sourcing und Montage in asiatischen Low-Cost-Ländern oder in China selbst. Zudem sollten die Hersteller ihr Servicenetz in China dichter knüpfen, insbesondere entlang der wichtigen Frachtrouten. Und schließlich müssen sie ihre Verkaufsargumentation weiterentwickeln: weg von der Betonung der überlegenen Leistung und Qualität der Fahrzeuge, hin zu Gesamtkostenaspekten sowie darauf aufbauenden Finanzierungsangeboten.