Zu viele Jäger, zu wenig Wild. Auf diese knappe Formel lässt sich die aktuelle Situation des Corporate-Banking in Deutschland bringen. Immer mehr Banken setzen auf das vermeintlich wachstums- und gewinnträchtige Firmenkundengeschäft. Doch der Markt legt nur moderat zu und das Kreditgeschäft bleibt dominant. Die Folge ist ein unerbittlicher Wettbewerb um jeden Kunden. Besonders umkämpft sind die rund 20.000 Mittelständler, die pro Jahr 25 bis 250 Millionen Euro umsetzen. Hier prallen internationale Großbanken bei ihren Bemühungen, kleinere Unternehmen für sich zu gewinnen, auf Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die darauf drängen, Firmen aus der Region über die Landesgrenzen hinaus zu begleiten.

Der Run auf das Firmenkundengeschäft über alle Institutsgruppen hinweg lässt sich mit zwei Zahlen erklären: Bei Erträgen von rund 27 Milliarden Euro verdienen die Banken in Deutschland derzeit rund 9 Milliarden Euro pro Jahr. Tatsächlich ist profitables Wachstum jedoch ein schwieriges Unterfangen. Denn der Markt ist verteilt und wächst zwar stetig, aber langsam. Von 2014 bis 2017 stiegen die Erträge im Durchschnitt jährlich um 1,4 Prozent – ein magerer Wert angesichts des längsten Aufschwungs seit vielen Jahren. Und bis 2020 wird der Markt um durchschnittlich nur etwa 1 Prozent pro Jahr auf dann rund 28 Milliarden Euro wachsen.

Gewinnbringer kurzfristige Kredite und Hypothekardarlehen

Erstmals wird zudem die Profitabilität der wichtigsten Produkte im Corporate-Banking untersucht. In dieser umfassenden Vollkostenrechnung flossen neben den direkten Kosten auch alle indirekten Kosten ein, wie sie beispielsweise für Produktexperten und Relationship-Manager anfallen. Die Analyse offenbart enorme Unterschiede: Zwischen der Profitabilität der gewinnträchtigsten Produkte, kurzfristigen Krediten und Hypothekardarlehen, sowie dem schwächsten, Betriebsmittelfinanzierung, klafft eine Lücke von 23 Prozentpunkten. Während die Banken in Deutschland mit den beiden erst genannten Kreditformen im Durchschnitt eine Marge von 43 Prozent vor Kapitalkosten erzielen, verbleiben bei der Betriebsmittelfinanzierung nur 20 Prozent.