Das Retail-Banking leidet unter niedrigen Zinsen und der Zurückhaltung der Anleger. Das Investment- Banking sieht sich mit einer immer strengeren Regulierung konfrontiert. Der Markt für Asset Based Financing bleibt problematisch und die Potenziale des Private Wealth Management sind zurzeit begrenzt. Vor diesem Hintergrund ist es kein Wunder, dass das Gros der Finanzinstitute in Deutschland derzeit mehr denn je auf das Firmenkundengeschäft setzt. Die großen Privatbanken drängen zunehmend in den Mittelstand, wo sich auch die Landesbanken nach ihren Restrukturierungsbemühungen neues Geschäft erhoffen. Sie stoßen dort auf die Konkurrenz von Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die sich aus ihrer starken Stellung in der Region heraus traditionell als Partner des Mittelstands positionieren. Doch auch ausländische Finanzinstitute buhlen um die Gunst der Firmenkunden. Sie locken das Rückgrat der deutschen Exportwirtschaft mit ihrer internationalen Vernetzung. Kurz: Der Kampf um den Mittelstand ist voll entbrannt.

Die Bain-Studie „Corporate-Banking: Der Kampf um den Mittelstand“ verdeutlicht, warum das Interesse der Banken an einem Ausbau ihres Firmenkundengeschäfts so groß ist: Der deutsche Corporate-Banking- Markt ist attraktiv. 2012 beliefen sich die Erträge auf 25,3 Milliarden Euro und lagen damit deutlich über dem Vorkrisenniveau des Jahres 2007. Das Wachstum in diesem Markt und dessen Profitabilität misst Bain mit einem neuen, im Rahmen dieser Studie erstmals eingeführten Index – dem Bain-Corporate-Banking-Index. In der zweiten Jahreshälfte 2012 lagen die Werte für Ertrag und Profitabilität jeweils rund 50 Prozentpunkte über dem Stand von Anfang 2007. Der wesentliche Treiber für die hohe Profitabilität ist die seit 2010 deutlich rückläufige Kreditrisikovorsorge. Doch auch eine außerordentliche Kostendisziplin und in der Folge eine rückläufige Cost-Income-Ratio von zuletzt durchschnittlich 39 Prozent haben die Ergebnisse verbessert.

Die Analyse von Bain deckt aber auch Schwächen und kritische Faktoren auf. So stieg seit 2007 der Anteil des Zinsüberschusses an den Erträgen noch einmal an. Der Kredit ist und bleibt das Ankerprodukt bei Firmenkunden. Mit mehr als einer Billion Euro erreichten die Kreditengagements in Deutschland zuletzt Höchststände. Zudem belastet die Finanzinstitute die Forderung der Regulierer, Kredite mit mehr Eigenkapital zu hinterlegen. Die Eigenkapitalrendite lag der Bain-Analyse zufolge Ende 2012 dennoch bei knapp über 20 Prozent und damit auf dem Niveau vor Ausbruch der globalen Finanzkrise.

Die entscheidende Herausforderung im Corporate-Banking ist jedoch der verschärfte Wettbewerb. Denn dieser setzt Margen signifikant unter Druck und birgt die Gefahr, dass sich die Portfolioqualität der offensiv agierenden Häuser verschlechtert. Bain hat zehn Erfolgsfaktoren erarbeitet, die es möglich machen, diese Herausforderung zu meistern und den Kampf um den Mittelstand zu gewinnen:

1. Kundenvertrauen (wieder)gewinnen, Kundenfokus leben
2. Risiko- und Portfoliomanagement konsequent betreiben
3. Cross-Selling erweitern und Vertrieb systematischer steuern
4. Transaction-Banking ausbauen
5. Finanzierungslösungen 2.0 anbieten
6. Unternehmer integriert betreuen
7. Unternehmen international begleiten
8. Verstärkte Regulierung als Chance nutzen
9. Digitalisierung vorantreiben
10. Qualität der Firmenkundenbetreuer stärken

Wer seine Bank entlang dieser zehn Faktoren neu ausrichtet, hat gute Chancen, zu den Gewinnern im Kampf um den Mittelstand zu zählen. Andere Finanzinstitute dagegen geraten tendenziell auch im Firmenkundengeschäft unter Ertrags- und Profitabilitätsdruck. Die Gewinner bauen aber nicht nur ihre Stellung im Corporate-Banking aus, sie verbessern auch ihre Ausgangslage in angrenzenden Geschäftsfeldern wie dem Investment-Banking und dem Private-Banking. Der Erfolg im Firmenkundengeschäft erweist sich damit als Schlüssel für die Entwicklung eines nachhaltigen und profitablen Geschäftsmodells für Banken in Deutschland.

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