Jahrzehntelang funktionierten Skaleneffekte in der Vertriebswelt wie Uhrwerke. Unternehmen insbesondere in Business-to-Business-Märkten konnten durchweg ihre Umsatzerlöse schneller als ihre Vertrieb- und Marketingkosten steigern. Dieser Trend ist jedoch in den letzten 10 Jahren zum Stillstand gekommen und hat sich in einigen Fällen sogar umgekehrt. Die Vertriebsmodelle sind für viele große Unternehmen komplexer und ineffizienter geworden und belasten die Gewinnmargen.

Bain & Company untersuchte die Gewinn- und Verlustrechnungen der Jahre 2003 - 2011 von rund 200 großen Unternehmen aus den Bereichen Gesundheitswesen, Technik und Finanzdienstleistungen. Mehr als die Hälfte dieser Unternehmen weisen in dem Zeitraum, prozentual zu den Umsatzerlösen, steigende Marketing- und Vertriebskosten auf, oder es gelang ihnen nicht, die Skalenvorteile darzustellen, die man aufgrund ihrer zunehmenden Größe erwarten sollte. Unserer Erfahrung nach sind nur einige wenige Schlüsselfaktoren dafür verantwortlich, angefangen damit, wie sich die Nachfragestruktur in vielen Industrien verändert hat.