Die Geschichte zeigt: Erfolgreiche Unternehmen warten nicht am Spielfeldrand – sie schließen gezielt Deals ab. Doch entscheidend ist das Vertrauen in die eigenen Akquisitionen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer Due Diligence, die schneller, fundierter und fokussierter ist als die der Konkurrenz. Wer über überlegene Erkenntnisse verfügt, kann mutig handeln, wo andere zögern.

Benötigt es dafür Belege? Ein globales Produktionsunternehmen stützte sich beispielsweise bei der Schätzung von Kostensynergien für eine potenzielle Übernahme üblicherweise auf frühere Erfahrungen. Doch im Wettbewerb um einen Deal wurde die Notwendigkeit tiefergehender Erkenntnisse erkannt, und es wurde eine Outside-in-Due-Diligence durchgeführt – unter Einbeziehung zusätzlicher Benchmarks, Primärdaten und externer Analysen. Diese zusätzliche Anstrengung erwies sich als äußerst wertvoll, denn sie deckte mehr als das Doppelte der ursprünglich geschätzten Kostensynergien auf und ermöglichte es, ein erfolgreiches Angebot zu unterbreiten. Nach der Übernahme übertraf das fusionierte Unternehmen schließlich sogar die in der Due Diligence geschätzten Synergien – ein klarer Erfolg für die Aktionäre.

Dann gibt es die Erfahrungen eines Fortune-500-Technologieunternehmens. Die Investitionsthese für eine potenzielle Akquisition basierte auf den Fähigkeiten des Talentpools des Zielunternehmens. Der Käufer führte ein Outside-in-Mapping der Belegschaft mit über 10.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern durch, um deren technische Qualifikationen und das Ausbildungsniveau zu analysieren. Dabei stellte sich heraus, dass viele der gesuchten technischen Fähigkeiten im Talentpool fehlten. Diese Erkenntnis war ein entscheidender Faktor für die Entscheidung, von dem Deal abzusehen.

Die besten Unternehmen konzentrieren sich auf drei Kernthemen:

1. Die Due Diligence frühzeitig initiieren. Marktführer warten nicht darauf, dass sich Gelegenheiten für Fusionen und Übernahmen von selbst ergeben. Vielmehr führen sie proaktiv eine Outside-in-Due-Diligence bei vorrangigen Zielunternehmen durch, noch bevor ein M&A-Prozess beginnt. Durch die frühzeitige Entwicklung einer klaren Deal-These und deren Abstimmung mit den strategischen Prioritäten können Unternehmen vorausschauend und mit Zuversicht agieren. Eine regelmäßige Aktualisierung der Branchenanalysen sowie die Pflege einer Liste mit vorrangigen Zielunternehmen helfen, sich nicht von ungeeigneten Deals ablenken zu lassen und sicherzustellen, dass das Führungsteam abgestimmt und bereit ist, schnell auf die richtige Gelegenheit zu reagieren.
   
   Ein führendes Unternehmen aus der Life-Sciences-Branche dient als Beispiel für bewährte Praktiken. Das stark akquisitionsorientierte Unternehmen führt eine laufende Liste mit seinen 15 bis 20 wichtigsten Zielunternehmen. Mithilfe der Outside-in-Due-Diligence erstellt es systematisch eine Deal-These und ein detailliertes Finanzmodell für jede potenzielle Transaktion und aktualisiert diese Einschätzung fortlaufend, wenn sich die Marktbedingungen ändern. Das Unternehmen überarbeitet seine Shortlist regelmäßig und analysiert jährlich mehr als hundert potenzielle Ziele, um den Markt zu verstehen und seine Prioritäten zu bewerten.
   
   Ähnlich verfährt ein marktführendes Getränkeunternehmen, das eine datengestützte Marktanalyse nutzt, um sich auf seine zentralen Zielunternehmen zu konzentrieren. Dazu gehört das Verständnis der Wettbewerbspositionierung und ungenutzter Marktpotenziale nach Regionen sowie die kontinuierliche Bewertung potenzieller Synergien, der Kosten zur Umsetzung und möglicher Hürden wie etwa regulatorische Prüfungen, Kapitalverfügbarkeit, Managementkapazitäten. Dieser disziplinierte Prozess stellt sicher, dass Ressourcen gezielt für jene Transaktionen eingesetzt werden, die das Unternehmen vorantreiben, anstatt Zeit mit Deals zu verschwenden, die keinen strategischen Mehrwert liefern.
   
   
2. Mehr Wert schaffen durch proprietäre Insights. Es ist entscheidend, über allgemeine Benchmarks und historische Beispiele hinauszugehen. Führende Unternehmen nutzen Advanced Analytics, externes Data Scraping und Primärdaten, um exklusive Insights zu gewinnen. M&A-Marktführer haben einige der vielversprechendsten Anwendungsfälle für generative künstliche Intelligenz (KI) in der Due Diligence identifiziert: Sie setzen entsprechende Tools ein, um Erkenntnisse aus riesigen Datenmengen schneller und umfassender zu gewinnen. Diese tiefgehenden Analysen ermöglichen es ihnen, verborgene Wertquellen zu identifizieren, den Deal-Wert fundiert zu untermauern und gut informierte Entscheidungen zu treffen. Beispielsweise können detaillierte Marktanalysen und Experteninterviews Klarheit über zukünftige Wachstumsbereiche und unerschlossene Marktsegmente schaffen.
   
   Ein globales Konsumgüterunternehmen prüfte die Möglichkeit, in den Markt für alternative Milchprodukte einzusteigen. Allerdings fehlte ihm Einblick in den Out-of-Home-Markt, der mehr als die Hälfte des Geschäfts des Zielunternehmens ausmachte. Daher führte es persönliche Interviews mit Baristas und Beobachtungen in Cafés großer Metropolen durch. Innerhalb einer Woche konnte das Unternehmen wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die es ihm ermöglichten, einen statistisch signifikanten Marktanteil alternativer Milchprodukte im Café-Segment zu messen und das Marktpotenzial realistisch einzuschätzen.
   
   

3. Für eine erfolgreiche Integration während der Due Diligence planen. Erfolgreiche Käufer berücksichtigen Integrationsaspekte bereits in der Due-Diligence-Phase – nicht erst danach. Leider ist die Integrationsplanung häufig der am wenigsten entwickelte Teil der Due Diligence.
   
   Die besten Unternehmen identifizieren die entscheidenden Faktoren, die den Wert untermauern, und entwickeln frühzeitig eine Integrationsstrategie, die Kosten, Zeitpläne und erforderliche Ressourcen für eine erfolgreiche Übergangsphase realistisch einschätzt. Wichtige Elemente dabei sind, erfahrene Führungskräfte einzubinden und kulturelle Aspekte zu priorisieren. Dieser proaktive Ansatz ermöglicht es, Integrationsherausforderungen frühzeitig zu erkennen und zu bewältigen, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, Synergien zu realisieren und den Erfolg nach dem Abschluss des Deals zu sichern. Dadurch kann das Management von Anfang an mit voller Kraft durchstarten.
   
   Während einer Due-Diligence-Prüfung konzentrierte sich ein globaler Hersteller alkoholischer Getränke in erster Linie auf die grundlegenden Marktbedingungen, die Markenstärke und Synergien. Während des Prozesses wurde jedoch deutlich, dass das Zielunternehmen eine völlig andere Unternehmenskultur und Arbeitsweise hatte (siehe „How to Avoid the Fault Lines Sending Tremors through Cultural Integration in M&A“ aus dem Global M&A Report 2023). Daraufhin richtete das Unternehmen seine Ressourcen gezielt auf Aspekte der kulturellen Integration und die Anforderungen des Change-Managements, um potenzielle Reibungspunkte während der Integration zu bewältigen. Diese Erkenntnisse wurden anschließend mit den erwarteten Synergiewerten verknüpft, indem analysiert wurde, welche Unternehmensbereiche zusammengeführt werden sollten und welche nicht. Ein zentrales Beispiel für die kulturelle Integration war die Entscheidung, Führungskräfte aus verschiedenen Regionen in einer gemeinsamen Zentrale zusammenzuführen.

Durch die Einhaltung dieser drei zentralen Prinzipien können Unternehmen ihre Due-Diligence-Prozesse optimieren, fundiertere Entscheidungen treffen und letztendlich größere Erfolge bei ihren M&A-Aktivitäten erzielen. Auch wenn sich die Marktbedingungen im Laufe der Zeit verändern, bleiben diese drei Prinzipien eine wertvolle Orientierungshilfe für die besten Deals und Ergebnisse.